Negoziazio estrategiak: gogortasunak irabazten du - gehienetan
Azterketak planteamendu ezberdinen arrakasta nabarmentzen du - konpromezurik eza ez da ona koalizioen elkarrizketetarako
Negoziazioetan konpromezurik gabe erakusten dutenak, normalean, hobeak izaten dira ildo "biguna" hartzen dutenak baino. Hala ere, hori ez da zertan aplikatzen aurkaria emakumezkoa bada - orduan elkarrekiko kontzesioen estrategia arrakastatsuagoa izan daiteke. Horixe erakutsi dute Lüneburgeko Leuphana Unibertsitateko eta Münsterreko Westfaliako Wilhelms Unibertsitateko ikertzaileek oraingo ikerketa batean. Beste emaitza bat: Konpromisorik gabeko gogortasunak zentzua izan dezake epe laburrean, baina epe luzerako lankidetza arriskuan jarri. Beraz, estrategia hori ez da hain egokia orain Schleswig-Holsteinen bezalako koalizio-elkarrizketetarako. Argitalpena laster argitaratuko da Journal of Management entzutetsuan, baina dagoeneko eskuragarri dago sarean.
Nola negoziatu behar dut niretzat ahalik eta arrakastarik onena lortu nahi badut? Funtsean, bi estrategia daude: gogor eta konpromezurik gabe jokatzen dut; Kontzesioak baino ez ditut egiten –bada ere– borroka luze eta gogor baten ondoren. Edo kontrako alderdia konbentzitzen saiatzen naiz konpromisoak har ditzan borondatezko kontzesioak eginez (hasieran aldebakarrekoak izan daitezkeenak).
Zaila da kasu indibidualetan zein estrategia den hobea aurreikustea. Hala ere, badirudi "txakur gogorrak" "bigunak" baino arrakasta handiagoa dutela argudio askotan. Baina hori ez da beti egia. Oinarri zabaleko meta-azterketa batean, Münsterreko eta Lüneburgeko zientzialariek aukeratutako negoziazio taktikaren arrakasta zeintzuk diren aztertu dute orain. Bertan, “negoziazio estrategiak” gaia esperimentalki jorratzen duten azken urteetako argitalpenak aztertzen dituzte. Guztira, 7.000 pertsona baino gehiagok hartu zuten parte dagozkien esperimentuetan.
Ezagutu zure aurkaria
Emaitza nagusia: negoziazio gogorraren estrategiak, batez beste, arrakastatsuagoak dira bigunak baino. Hori bereziki egia da baldintza jakin batzuetan: "Gogortasuna erakusteak oso ondo funtzionatzen du bikotekideek elkar ikusten dutenean, hau da, telefonoz edo Internetez komunikatu beharrean mahai batean eserita daudenean, adibidez", dio Dr. Munsterreko Unibertsitateko Joachim Huffmeier. "Konstelazio honetan, ziurrenik, errazagoa da nagusitasuna adieraztea eta besteari erakustea ezin dela asko irabazi".
Era berean, izugarri garrantzitsua da aurkariaren negoziazio esparrua ahalik eta zehatzen ezagutzea. "Zenbat eta hobeto prestatuta egon alderdi honetan, orduan eta konpromisorik gabe zure jarrera aldarrikatzen saiatuko zara", dio Dr. Lüneburgeko Leuphana Unibertsitateko Alexander Freund. "Arrakastaren gakoa hau da: ezagutu zure aurkaria!"
Gogorra izatea ez da beti bidea. Emakumeek, adibidez, batez beste, gizonek baino askoz gogo gutxiago dute botere-posizioa erakusteko. Horren ordez, kooperatiboagoak dira eta konpromisorako prest daude. Negoziazio-aurkaria emakumezkoa den bezain laster, negoziazio-estrategia bigun batek arrakasta gehiago eman dezake.
Printzipioz, aukeratutako estrategiaren epe ertaineko ondorioak ez galtzea gomendatzen dute zientzialariek. Ikerketek ere erakusten dute konpromezurik gabeko gogortasunak aurkarien artean gogaikarria ekar dezakeela. Horrek aldeen arteko harremana nabarmen estutu dezake, eta, beraz, etorkizuneko lankidetza. Hori dela eta, koalizioko bazkide izan daitezkeenek ondo gomendatzen dute konpromisoa hartzeko prest daudela erakustea, euren ezkontza politikoaren hasiera izar txar baten azpian egongo ez bada.
Iturria: Lüneburg [ Leuphana University ]
