Txikizkako eta kontsumo-ondasunen fabrikatzaileen arteko elkarlana konfrontazioaren ordez

Bezeroen eskariaren gero eta konplexutasun handiagoak merkataritza-enpresak eta fabrikatzaileak lankidetza berriak egitera behartzen ditu / Lankidetza estuagoa zilarrezko bala estrategiko gisa / erosketa-erabakien % 80 zuzenean apalean hartzen dira.

Txikizkako enpresek eta kontsumo-ondasunen fabrikatzaileak paradigma aldaketa baten aurrean daude: baldintzen, deskontuen eta ordainketa-baldintzen gaineko botere-borroketatik aldenduta, merkatuaren laborantza etengabe kooperatiborantz. Marken fabrikatzaileen erabakia hartzen dutenen % 84k eta inkestatutako merkataritza-zuzendarien ia % 83k bi arloen arteko lankidetza estua etorkizunean merkatu-kuotaren, errentagarritasunaren eta bezeroen gogobetetzearen aldeko borrokan arrakasta-faktore garrantzitsuena dela ikusten dute. Bezeroak eskatzen duen unean produktu egokia salmenta puntuan (POS) izatearen erronka estrategikoan jartzen da arreta, ez bakarrik urtaro bakoitzeko, baizik eta behar izanez gero egunean edo baita eguneko orduan ere. Helburua hau da: elkarlan estuagoa partekatutako balio-kate osoan zehar. Nahiz eta itxuraz gaiaren garrantzia aitortu, merkatuko parte-hartzaileen % 30 inguruk baino ez dute sistematikoki aurre egin fabrikatzaile eta merkatarien arteko lankidetza horiei. Eta fabrikatzaileen % 10 eta merkatarien % 20 besterik ez daude oso pozik lortutako emaitzekin. Merkatu-potentzial baliotsua galtzeko arriskua dago zalantza honen ondorioz. Hau da Booz & Company-k Europako txikizkako 100 kudeatzaile eta kontsumo-ondasunen fabrikatzaile garrantzitsuenei egindako inkesta baten emaitza.

Kategoria bakoitzean, azken bezeroek txikizkako salmenta-kanalen bidez erosten dituzten produktu ugariren artean aukera dezakete. "Bai deskontatzailean eta baita gama osoko dendarietan ere, erosketa-erabakien %80 zuzenean apaletan hartzen dira. "Konpetentziak eta optimizazio prozesuak horretara bideratu behar dira.

Etengabe gero eta handiagoa den konplexutasuna kudeatu ahal izango da txikizkakoek eta fabrikatzaileek bezeroari buruzko ezagutza partekatzen badute", dio Peter Heckmannek, txikizkako adituak eta Booz & Company-ko bazkideak POS-en berrantolatzen duela.

Lankidetzarako planteamenduak hainbat arlotan daude, hala nola, neurrira egindako gamaren definizioan, sukurtsaletan salmentak sustatzeko publizitate neurriak edo elkarrekin planifikatutako produktuen aurkezpenak. Hornikuntza-katearen eta logistikaren optimizazioa edo biltegien kudeaketa bezalako alorretan ere badaude sinergiak.

Epe luzeagoko ondorioak zein proiektuk lortzen dituzten galdetuta, inkestatuek aho batez hornikuntza-kateari lotutako gaiak izendatu zituzten. Saltzaileen eta fabrikatzaileen %83k adierazi dute hemen lankidetza oso garrantzitsua dela.

Dena den, nahi diren emaitzak lortzea zailagoa dela ere erakusten du sektore bakoitzeko ekimenekiko gogobetetze-alde nabarmenak. Hornikuntza Katean nabarmen txikiagoa da. Galdetutakoen % 32 ez dago pozik inbentarioen kudeaketaren arloan dagoeneko egin diren elkarlanen emaitzekin. Aitzitik, elkarrekin planifikatutako produktuen kaleratzeen atsekabe-tasa % 17 baino ez da. Bi aldeen konfiantza eza da lankidetza arrakastatsuaren galgarik handiena. Esaterako, inkestatutako txikizkako kudeatzaileen % 66k dio hornitzaileak ez daudela prest merkatu ikerketen emaitzak haiekin partekatzeko. Booz & Company ikerketaren azterketak gomendio argiak ematen ditu "apalategira bideratutako lankidetza" arrakastatsurako:

  1. Izan pragmatikoa: salmenta puntuan dauden proiektuak oso egokiak dira arrakasta azkar ikusteko eta lankidetzarako beharrezko barne-laguntza lortzeko.
  2. Itxaropenak kudeatzea: parte hartzen dutenen helburuak eta itxaropenak askotan desberdinak dira elkarrengandik. Arretaz definitu eta partekatu behar dira lankidetzaren hasierako faseetan. Fabrikatzaileek bereziki itxaropen oso handiak dituzte, askotan betetzen ez direnak.
  3. Gardentasuna sortzea: bi aldeek elkarrekin eman eta partekatu behar dituzte beharrezko informazioa eta datu-basea. Gauza bera gertatzen da lankidetza-proiektuetatik sortutako datu eta emaitzei dagokienez.
  4. Pentsa estrategikoki: epe laburreko arrakasta garrantzitsua da salmentak handituz. Horrez gain, epe luzerako helburuak, hala nola, merkatuan posizionamendu diferentziatua edo hornikuntza-kateen optimizazioa bezeroen eskari gero eta handiagoak asetzeko, ez dira bistatik galdu behar.
  5. Modu integratuan jardutea: proiektu arrakastatsu bat lankidetza sistematikoaren hasiera besterik ez da - eskualde, produktu-kategoria edo merkatu desberdinetan.

"Zerrendak eta prezioak negoziatzeko erritual zaharrak eta marjina akzioen aldeko borroka tradizionala kontrakorrak dira bezeroak irabazteko eta mantentzeko orduan. Merkatuak zigortuko ditu lankidetza estrategikoekin malgutasunez erreakzionatzeko gai ez direnak kontsumitzaileen eskakizun aldakorrei erantzuteko", ohartarazi du. Heckmann.

Booz & Company-i buruz:

Kontinente guztietako 3300 bulegotan 58 langile baino gehiagorekin, Booz & Company munduko estrategia-aholkularitza garrantzitsuenetako bat da. Bezeroen artean enpresa arrakastatsuak, baita gobernuak eta erakundeak ere. Gure sortzaileak Edwin Booz-ek kudeaketa-aholkularitzaren oinarriak formulatu zituen 1914. urtean. Gaur egun, mundu osoko gure bezeroekin lankidetza estuan lan egiten dugu merkatu globalen erronkei menderatzeko eta hazkunde iraunkorra sortzeko. Horretarako, merkatuaren ezagutza berezia eta esperientzia funtzional sakona ikuspegi praktiko batekin uztartzen ditugu. Gure helburu bakarra: gure bezeroentzako abantaila erabakigarria sortzea uneoro - Essential Advantage.

Zuzendaritza aldizkariaren estrategia+negozioari buruzko informazioa helbidean aurki daiteke www.strategy-business.com

Iturria: Munich [ Qm9veiAmIENvbXBhbnk= ]

Komentarioa (0)

Oraindik ez da iruzkinik argitaratu hemen

Idatzi iruzkin bat

  1. Bidali iruzkin bat gonbidatu gisa.
Eranskinak (0 / 3)
Partekatu zure kokapena