Egin bezeroak erreferentzia-programak eraginkorragoak

Enpresa askok bezeroen gomendio programak erabiltzen dituzte, batzuk garestiak, bezero berriak eskuratzeko, badakitelako gomendio pertsonalak beti direla publizitaterik onena. Horregatik, enpresek bezeroen arteko komunikazio pertsonalean oinarritzen dira, komunikazio masiboa baino nabarmen eraginkorragoa dena. Hala ere, "Bezeroen erreferentziaren kudeaketa"ri buruzko azken ikerketa baten arabera, konpainia baten bezero batzuk bereziki egokiak dira bezeroak erreferentzia-programetarako.

Prof. Dr. Gianfranco Walsh, Koblenzko Unibertsitateko Kudeaketa Institutuko irakaslea eta Dr. habil. RhenaniaBuchVersand-eko Ralf Elsnerrek ikerketa berri batean erakutsi du pertsonen arteko komunikazioan funtsezko zifrak - "merkatuko adituak" deitzen direnak- bezero berri gehiago erakartzen dituztela batez beste eta bezeroen balio handiagoa dutela ("bezeroaren bizitzako balioa" deritzona, laburtua: CLV). ) beste bezero batzuk baino. Market Mavens ondo informatuta daude eta normalean modu aktiboan komunikatzen diren arbitroak daude, eta pozik daude beren ezagutzak beste kontsumitzaile batzuekin partekatzeko. Informazioa aurkitzeko eta partekatzeko poz hori da Market Mavens enpresentzat hain interesgarria egiten duena.

Hiru faseko azterketa zabal baten baitan, Walsh eta Elsner-ek lehen aldiz merkatuko adituak identifikatu zituzten ezarritako neurketa-eskala erabiliz. Orduan zehaztu zen zenbat bezeroen gomendio egiten duten Market Mavens beste bezeroekin alderatuta eta zenbat gomendio horiek benetan negozio berriak eragiten dituzten enpresarentzat. Hirugarren urratsean, aztertutako bezero guztien bezero-balioa -merkatukoak ez diren adituak eta merkatuko adituak- erosketa-historiaren eta egindako bezeroen gomendio kopuruaren arabera kalkulatu da. Erakutsi zuen Market Mavens-ek beste bezeroek baino lau aldiz gehiago gomendatzeko aukera zutela eta bezeroen balio handiagoa zuela ehuneko 15.

Walsh-ek eta Elsnerrek gomendatzen dute, beraz, enpresek beti identifikatzea beren bezeroen artean merkatuko adituak bezeroen gomendio-programak diseinatzerakoan eta horiek erabiltzea bezero berriak eskuratzeko.

Iturria: Koblenz [ Koblenz-Landau Unibertsitatea ]

Komentarioa (0)

Oraindik ez da iruzkinik argitaratu hemen

Idatzi iruzkin bat

  1. Bidali iruzkin bat gonbidatu gisa.
Eranskinak (0 / 3)
Partekatu zure kokapena