Salmenten kudeaketarako arrakasta-faktoreak

NORDAKADEMIE Elmshorn-eko salmenta-konbentzioaren gaia

NORDAKADEMIE Elmshorn-en salmenta-konbentzioa gero eta ezagunagoa da Hanburgoko eta Schleswig-Holstein-eko salmenta-adituen artean. Iaz 120 parte-hartzaile izan ziren jardunaldietan, oraingoan 150 kudeatzaile eta profesional gazte baino gehiago bildu ziren Ekonomia Unibertsitateko Audimax-en salmentak kudeatzeko arrakasta faktoreak ezagutzeko. Marketineko aditua eta ekitaldi sortaren abiarazlea, Prof. Dr. Lars Binckebanck, berriro ere ikerketa, aholkularitza eta praktikako espezialista ugari gonbidatu ditu hizlari gisa.

Bere sarreran, Binckebanck irakasleak Hollywoodeko filmetako pasarte batzuk erakutsi zituen lehenik eta bertan salmentak kudeatzeko hainbat baldintza modu deigarrian aurkezten ziren. Horien artean, besteak beste, junior langile kualifikatuak kontratatzea irudi-balio eskasak ikusita, zuzendaritza-nortasunaren garapena, hedabide berriek salmentetan duten eragina, presioari aurre egitea eta beste funtzio batzuekin barne-kooperazioa izan dira.

Prof. Dr. Bere hitzaldian, Alexander Haasek, Grazeko Karl Franzens Unibertsitateko Marketin irakasleak, emaitza enpirikoak erabili zituen salmenta-kudeaketaren arrakastan nabarmen eragiten duten zortzi arlo aurkezteko. Besteak beste, ikerketek frogatutako salmenten kudeaketan gaitasun gabeziak nabarmendu ditu. Berrikuntza prozesuetan salmentak aktiboki inplikatzeko eskatu zuen eta kudeaketa estiloak salmenta emaitzetan duen eragina erakutsi zuen. Orokorrean, Haas irakasleak ikaragarri lortu zuen ikerketa zientifikoak praktikan inplementa daitezkeen gomendioekin lotzea.

"Hiru arrakasta-faktore daude salmentetan: produktua, estrategia eta pertsonak", azaldu du Hans-Joachim Kamp-ek, Philips Deutschland GmbH-eko Zaintza Batzordeko presidenteak, 35 urteko kudeaketa-esperientziari erreparatu diona. Bere ikuspuntutik, enpresen arazoak kudeaketa arazoetara bideratu daitezke beti. Praktika onenen adibideetan, lidergo "zuzenak" zein paper nagusi izan dezakeen merkatu-ingurune zail batean erakutsi zuen.

Ralf Menikheim, Heidelberger Leben-eko salmenta-buruarentzat, lidergo arrakastatsuak hiru dimentsio ditu: esparru-baldintzak (adibidez.

gobernu korporatiboa), kudeaketa-espazioa eta lidergo-eginkizuna rolak argitzea barne. Finantza-zerbitzuen salmentan urte askotako esperientziaren arabera, kudeatzaileak benetako, argi, enpatiko, koherentziaz eta motibazioz jokatu behar du.

"Saltzaile batek ikusmenak izan behar ditu", esan zuen Dr. Matthias Meifert, Kienbaum Management Consultants-eko zuzendaritzako kidea eta bazkidea. Aurkezpenean, Meifert irakasleak kudeaketa-diagnostikoen alorreko "artearen egoera" azaldu zuen. Salmenta-zuzendari (potentzial) baten burua ezin dela aztertu adierazi behar izan zuen arren, frogatu zuen Kienbaum tresnak erabiliz, akats garesti asko saihestu zitezkeela hautaketa prozesu egoki batekin.

Salmenta erakundeetan aldaketa prozesuekin, Dr. Alexander Tiffert, salmenta sistemikoen garapenerako aholkularia, bere aurkezpenean. Prozesu-eredu tradizionalek erakundeen izaera sistemiko-organikoa ez dutela aintzat hartzen esan zuen. Sarrera-irteera erlazio ez-linealetan funtzionatzen duten sistema konplexuak dira eta, beraz, ezin dira bereziki kontrolatu. Beraz, garrantzitsua da arreta bideratuz kontrolatzea, plangintza eta ezarpena beti uztartzea eta salmenta-aldaketa-prozesuak hainbat begiztatan pentsatzea.

Jan Van Rietek, Melitta Household Products Europe-ko zuzendari gerenteak, nazioarteko salmenta-erakundeek bereziki bereizten duten konplexutasun izugarria azaldu zuen. Bereziki, enpresa nazionalek zehaztapen zentralaren eta ezarpen deszentralizatuaren arteko kudeaketa integralak erronka berezia dakar salmenta-kudeaketarako.

NORDAKADEMIEko 2012ko Salmenta Hitzarmenaren amaieran, kirolaren arloko kudeaketa-printzipioetan jarri zen arreta. Binckebanck irakasleak Markus Weise gonbidatu zuen, Alemaniako gizonezkoen hockey selekzioko entrenatzaile nazionala eta bi aldiz txapeldun olinpikoa eta baita 2011ko entrenatzailea ere. Kirol entrenatzaile gisa duen kudeaketa ereduan, Weisek uste du arrakasta helburuak soilik lor daitezkeela. balioen, lehiakortasun-abantailen eta errendimendu-helburuen elkarrekintzaren bidez. Entrenatzaile nazionalak argi utzi zuen salmenten kudeaketak kiroletik lortutako ezagutzari etekina atera diezaiokeela indibidualisten bilduma errendimendu handiko talde bat osatzeko orduan.

Iturria: Elmshorn [ North Academy ]

Komentarioa (0)

Oraindik ez da iruzkinik argitaratu hemen

Idatzi iruzkin bat

  1. Bidali iruzkin bat gonbidatu gisa.
Eranskinak (0 / 3)
Partekatu zure kokapena