Straitéisí caibidlíochta: toughness Bhuaigh - den chuid is mó

Leagann an staidéar béim ar an rath a bhí ar chur chuige éagsúla - ní maith an rud é neamh-chomhréiteach do chainteanna comhrialtais

Is gnách go mbíonn na daoine sin a léiríonn go bhfuil siad neamh-chomhréireach san idirbheartaíocht níos fearr as ná ionadaithe ó líne “bhog”. Mar sin féin, ní gá go mbaineann sé seo más rud é gur mná an comhraic idirbheartaíochta - ansin d'fhéadfadh straitéis lamháltais fhrithpháirteach níos mó ratha a ghealladh. Tá sé seo léirithe ag taighdeoirí ó Ollscoil Leuphana i Lüneburg agus an Westfälische Wilhelms-Universität Münster i staidéar le déanaí. Toradh eile: Cé gur féidir ciall a bhaint as déine neamhchomhréireach sa ghearrthéarma, féadfaidh sé comhar fadtéarmach a chur i mbaol. Is dócha, mar sin, nach bhfuil an straitéis seo chomh hoiriúnach do chainteanna comhrialtas cosúil leis an gceann i Schleswig-Holstein. Foilseofar an foilseachán go luath san iris cháiliúil Journal of Management, ach tá sé ar fáil ar líne cheana féin.

Conas a chaithfidh mé dul i mbun caibidlíochta más mian liom an rath is fearr is féidir a bhaint amach dom féin? Go bunúsach tá dhá straitéis ann: gníomhaím dian agus neamh-chomhréireach; Ní dhéanaim lamháltais ach amháin - más rud é ar chor ar bith - tar éis streachailt fhada chrua. Nó déanaim iarracht a chur ina luí ar an bpáirtí atá ina choinne comhréiteach a dhéanamh trí lamháltais toilteanacha a dhéanamh (ar féidir a bheith aontaobhach ar dtús).

Tá sé deacair a thuar cén straitéis is fearr i gcásanna aonair. Mar sin féin, is cosúil go bhfuil "madraí diana" níos rathúla ná "softies" i go leor argóintí. Ach ní fíor sin i gcónaí. I meitea-staidéar leathan-bhunaithe, tá eolaithe ó Münster agus Lüneburg tar éis scrúdú a dhéanamh anois ar na fachtóirí ar a mbraitheann rathúlacht na hidirbheartaíochta roghnaithe. In sé, déanann siad anailís ar fhoilseacháin le blianta beaga anuas a dhéileálann go turgnamhach leis an ábhar "straitéisí caibidlíochta". San iomlán, ghlac níos mó ná 7.000 duine páirt sna turgnaimh faoi seach.

Know do chéile comhraic

An príomhthoradh: Ar an meán, tá rath i bhfad níos mó ar straitéisí caibidlíochta crua ná na cinn bhog. Tá sé seo fíor go háirithe faoi choinníollacha áirithe: "Oibríonn an déine a thaispeáint go han-mhaith nuair is féidir leis na comhpháirtithe a chéile a fheiceáil - i.e. nuair a bhíonn siad ina suí ag bord i ndáiríre in ionad cumarsáid a dhéanamh ar an teileafón nó ar an Idirlíon, mar shampla," a deir an Dr. Joachim Huffmeier ó Ollscoil na Mumhan. "Sa réaltbhuíon seo is dócha go bhfuil sé níos éasca ceannas a chur in iúl agus a thaispeáint don duine eile nach bhfuil mórán le baint amach."

Tá sé thar a bheith tábhachtach freisin go mbeadh a fhios agat chomh beacht agus is féidir faoi raon feidhme idirbheartaíochta an chéile comhraic. "Má ullmhaítear tú níos fearr maidir leis seo, is amhlaidh is neamh-chomhréiteach is féidir leat iarracht a dhéanamh do sheasamh féin a dhearbhú," a deir an tOllamh Dr. Alexander Freund ó Ollscoil Leuphana i Lüneburg. "Is í an eochair do rath: a fhios do chéile comhraic!"

Ní i gcónaí a bheith diana. Ar an meán, is lú i bhfad an fonn atá ar mhná ná ar fhir a seasamh cumhachta a léiriú. Ina áit sin, tá siad níos comhoibritheach agus toilteanach comhréiteach a dhéanamh. Chomh luath agus is mná an comhraic idirbheartaíochta, féadann straitéis bhog idirbheartaíochta níos mó ratha a ghealladh.

I bprionsabal, molann na heolaithe gan radharc a chailleadh ar éifeachtaí meántéarmacha na straitéise roghnaithe. Léiríonn na staidéir freisin gur féidir le toughness uncompromising bheith ina chúis le crá i measc opponents. Féadann sé seo brú suntasach a chur ar an gcaidreamh idir na páirtithe - agus ar an gcaoi sin comhar amach anseo. Is dócha go moltar go maith do chomhpháirtithe comhrialtas ionchasacha a thaispeáint go bhfuil siad toilteanach comhréiteach a dhéanamh, mura bhfuil tús a bpósta polaitiúil le bheith faoi dhroch-réalt.

Foinse: Lüneburg [ Ollscoil Leuphana ]