"מאַרקעטינג האט פאַרפאַלן פאַרבינדן מיט פארקויפונג"

פּראָוואָקאַטיווע טעזיסן ביי עלמסהאָרנער פארקויפונג קאַנווענשאַן

"עס איז קאָנקורענץ אין פילע געביטן פון אונדזער לעבן, אַרייַנגערעכנט צווישן אוניווערסיטעטן. זינט שטאַט אוניווערסיטעטן פאָרשלאָגן ינקריסינגלי צווייענדיק קאָרסאַז פון לערנען, מיר זענען אין קאָנקורענץ." מיט דער דערקלערונג, וואָס איז געווען אין איינקלאנג מיט דער קאנפערענץ, האָט דער פרעזידענט פון דער נאָרדאקאדעמיע, פּראָפ. Georg Plate, די 130 פּאַרטיסאַפּאַנץ פון די סאַלעס קאַנווענשאַן 2010 אין די אַודימאַקס פון די אוניווערסיטעט פון עקאנאמיק אין עלמסהאָרן. צווישן זיי, פילע פֿאַרקויף מאַנאַדזשערז פון די אוניווערסיטעט קאָואַפּעריישאַן קאָמפּאַניעס און סטודענטן אינטערעסירט אין דער טעמע פון ​​דער קאָנפֿערענץ "סעלינג נאָך די קריזיס".

די מאַנשאַפֿט פון באוווסטער ספּיקערז פון פאָרשונג און פיר איז געווען געפֿירט דורך פּראַפעסער דר. Christian Belz פון דעם אינסטיטוט פֿאַר מאַרקעטינג אין די אוניווערסיטעט פון St. Gallen. מיכאל אָטטאָ, דירעקטאָר פון דער בערמבערג באנק אין האמבורג, האָט געהאַלטן א רעפֿעראַט וועגן די הויפט טעמעס פון אויטאמאבילן, פינאנציעלע סערוויסעס און געזונטהייט; פארקויפונג פאַכמאַן Wolfgang F. Bussmann, עלטער שוטעף אין דער פאַרוואַלטונג קאַנסאַלטאַנסי Mercuri International, Dr. בערנד בעקער, אָנפירער דירעקטאָר פון דער וואָנדערמאן אגענטור; דר. Wilfried Völsgen, רעגיאָנאַל מאַנאַגער פארקויפונג & פֿאַרקויף Ford; פאַרוואַלטונג קאָנסולטאַנט Hans-Georg Pompe, מחבר פון דעם בוך "Marktmacht 50plus" און Jürgen Heiko Borwieck, אָנפירונג דירעקטאָר פון Dräger Medical און אַ גראַדזשאַוואַט פון די Nordakademie.

מאַרקעטינג עקספּערט און ינישיייטער פון דער קאָנפֿערענץ, פּראָפֿ. דר. Lars Binckebanck, געעפנט די זיצונג מיט די קשיא: "מאַרקעטינג און פארקויפונג - ווינערז אָדער לוזערז פון דעם קריזיס?" זיין ענטפער צו דער קשיא איז געווען קלאָר: "פֿאַרקויף איז דער געווינער פון דעם קריזיס." פֿאַר פּראָפעסאָר בינקעבאַנק איז פֿאַרקויף אַ צווייענדיקן באַגריף. אויף די איין האַנט, פֿאַרקויף סערוועס ווי אַ מאָדעל פֿאַר סאָרט-אָריענטיד פֿירמע פאַרוואַלטונג און, אויף די אנדערע האַנט, ווי אַ אַפּעריישאַנאַל סאַלעס געשעפט פונקציע. פארן גיין צום רעפעראט פון פראפ דר. קריסטלעך בעלז האָט אַרײַנגעפירט דרײַ עפּעס פּראָוואָקאַטיווע טעזעס.

טעזיס 1: עס איז נישט פֿאַרקויף וואָס איז אין קריזיס, אָבער יענע אין פאַרוואַלטונג און פֿאַרקויף וואָס האָבן פאַרפאַלן דערזען פון דער קונה.

טעזיס 2: מאַרקעטינג האט פאַרלאָרן פאַרבינדן מיט פארקויפונג - און אַזוי מיט פיר.

טעזיס 3: עס איז וועגן צוטרוי - ראַגאַרדלאַס פון צי איר רופן עס פירערשאַפט, בראַנדינג אָדער פֿירמע געזעלשאַפטלעך פֿאַראַנטוואָרטלעכקייט.

פּראָפעסאָר דר. כריסטיאן בעלז פון סט. גאַלען אוניווערסיטעט האָט אויך אָנגעהויבן זיינע רייד מיט אַ גאַנץ פּראָוואָקאַטיווע טעזיס: "ווער עס לאָזט זיך נישט פֿאַרבעסערן איצט, פֿאַרדינט נישט דעם קריזיס." דער געלערנטער ציטירט דער פאַבריקאַנט פון פּאָלימער מאַטעריאַלס EMS Chemie, באזירט אין Domat/Ems, ווי אַ positive ביישפּיל פון ווי קאָמפּאַניעס האָבן שוין קאָופּט געזונט מיט דעם קריזיס: "די פירמע אַטשיווד דער בעסטער רעזולטאַט אין זייַן פירמע געשיכטע אין די פערט פערטל פון 2009! "

דער שווייצער פֿאַרקויף עקספּערט האָט צעטיילט זיין פּרעזענטירונג אין אַכט סעקשאַנז: ציל פארווארפן, פארקויפונג לאָגיק, ינבאַונד פֿאַרקויף, סאַלעס קאַמפּלעקסיטי, ינטעראַקשאַן, דיפערענשיייטאַד קונה פאַרוואַלטונג, ינטעראַקשאַן מאָדעלס און לעסאָף שפּיץ סיילזפּיפּאַל. וועגן דער טעמע פֿון ציל-וואַרפן, האָט פּראָפֿ' בעלז געזאָגט, אַז אַ סך פֿאַרקויף־אָרגאַניזאַציעס זײַנען אין די יאָרן אויסגעוואַקסן און די סטרוקטורן האָבן זיך אָנגעשטעקט. אין דערצו, די פאַרקויף כולל 'מאָומאַנץ פון אמת' צווישן קונה און טרעגער. מיט אַזוי גערופענע ציל-וואַרפן קען מען דערגרייכן אַ סך אפילו אין קאָמפּלעקסע פירמעס, זאָגט פּראָפעסאָר בעלז. דער וויסנשאפטלער האט ציטירט דעם ספעציעלן גלאז פאבריקאנט Schott אלס ביישפיל פון ציל ווארפן: "אונדזער פארקויפער מאַנשאַפֿט זאָל פאַרברענגען מער ווי 60 פּראָצענט פון זיין צייט אויף די וועג. א צענטראלע ארגאניזאציאנאלע איינהייט באהאנדלט דינאמיזירן פארקויפן אין די פארשידענע ביזנעס געביטן."

פֿאַר פּראָפֿ' בעלז איז פֿאַרקויף־לאָגיק אַ זייער שטאַרקער צוגאַנג: "בפֿרט אין גרויסע קאָמפּאַניעס, ווערט פֿאַרקויפֿט צעשפּרייט צווישן אַ סך ספּעציאַליטעטן, וואָס ווײַזט אויס, אַז זיי באַקעמפֿן זיך, ווי נישט צו פֿירן אַ פּראָסטע אַרבעט.

ינבאַונד פֿאַרקויף מיטל צו זיין צוגעגרייט ווען קאַסטאַמערז קאָנטאַקט דיין פירמע אויף זייער איניציאטיוו. "יעדער קונה קאַמף איז אַ געלעגנהייט. ינבאַונד פֿאַרקויף איז דירעקט פֿאַרקויף, לויט צו דער מומחה. אָבער, אויב איר נאָר טיידלי מקיים קונה באדערפענישן, איר וועט נישט מאַכן אַ סאַסטיינאַבאַל שייכות מיט דער קונה.

אויף דער טעמע פון ​​פארקויפונג קאַמפּלעקסיטי, פּראָפעסאָר בעלז דערקלערט אַז עטלעכע קאָמפּאַניעס דעלעגירן 300 פּראָצענט צו פארקויפונג און זענען דאַן סאַפּרייזד ווען בלויז 60 פּראָצענט פון די טאַסקס קענען זיין געענדיקט. "אין אַזאַ קאַסעס, פאַקטיש פּרייאָראַטיז זענען פארלאנגט," זאגט דער מומחה.

פּראָפעסאָר בעלז זעט אַ הויפּט פּראָבלעם אין דער ינטעראַקשאַן צווישן אַ סך ספּעשאַלאַסץ אין קאָמפּאַניעס. טערמינען דאָ זענען: אָריענטירונג צו קונה ווערט ווי אַ סטראַטעגיע, פּראָצעס אָריענטירונג, מאָובאַלאַזיישאַן פון ינערלעך שטאַרקייַט פֿאַר קאַסטאַמערז, קרייַז סעלינג, שליסל חשבון פאַרוואַלטונג און קונה אָרגאַניזאַציע. פּראָפֿ' בעלז האָט ציטירט די טעלעפֿאָן־פֿירמע סוויסקאָם ווי אַ פּאָזיטיווע בײַשפּיל פֿון קונה־אָרגאַניזאַציע. דאר ט זײנע ן געװע ן אינגאנצ ן ריארגאניזיר ט ד י סטרוקטורן . אינטערנעט, רירעוודיק קאָמוניקאַציע און לאַנדלינעס זענען צונויפגיסן. דער ציל: יעדער קונה זאָל נאָר האָבן איין שמועס שוטעף אין Swisscom.

אויף דער טעמע פון ​​"שפּיץ סיילזפּיפּאַל," דער פֿאַרקויף עקספּערט געמאכט עס קלאָר אַז די דיפעראַנסיז אין פאָרשטעלונג צווישן סיילזפּיפּאַל זענען זייער גרויס. אָבער, אויב אַ נאָרמאַל פאַרקויפער לאָזט זיך פירן צו דער שפּיץ, איז די הצלחה ריזיק. אין אַן אַנאַליסיס, אַכט שפּיץ מענטשן זענען קאַמפּערד מיט 57 דורכשניטלעך סיילזפּיפּאַל. דערנאָך אויסקלייַבן די שפּיץ סיילזפּיפּאַל בעסער (172 אַנשטאָט פון 216 קאַסטאַמערז) און נוצן זייער קאָנטאַקטן מער אָפּטימאַללי: פֿון 172 קאַסטאַמערז באַקומען 21 אָרדערס. אַ דורכשניטלעך פאַרקויפער מאַנידזשיז בלויז 216 אָרדערס פון 15 קאַסטאַמערז. פּראָפעסאָר בעלז זעט נאָך אַ פּלוס אין דעם פאַקט אַז שפּיץ פאַרקויפער באַקומען בכלל בעסער שטיצן פון די ינערלעך פארקויפונג קראַפט.

מקור: עלמסהאָרן / האַמבורג [Nordakademie]