Danışıqlar strategiyaları: sərtlik qələbə - əsasən

koalisiya danışıqlar üçün yaxşı kompromis deyil - Study müxtəlif yanaşmalar uğur araşdırır

adətən bir "yumşaq" xətti nümayəndələri daha yaxşı çeker belə danışıqlarda aydın kompromissizliyi kim. sonra qarşılıqlı güzəştlər bir strategiya bəlkə daha perspektivli - qadın cinsi ilə danışıqlar zaman mütləq doğru deyil. show tədqiqatçılar son öyrənilməsi Lüneburg Universiteti və Westfälische Wilhelms-Universität Münster. Başqa bir nəticə: Barışmaz sərtlik həqiqətən qısa həssas kompromis uzunmüddətli əməkdaşlıq ola bilər, lakin bilər. Schleswig-Holstein kimi koalisiya danışıqları, bu strategiya buna görə də yəqin ki, az rədd edir. nəşr İdarəetmə nüfuzlu jurnalında qısa nəşr, lakin artıq mövcud online olacaq.

Mənim üçün ən yaxşı müvəffəqiyyətə nail olmaq istəyirsinizsə necə müzakirə etməliyəm? Əsasən, iki strategiya var: mən çətin və uzlaşmaz görünürəm; Mən güzəştə getməmişəm - əgər uzunmüddətli, çətin mübarizədən sonra. Yoxsa rəqib partiyanı da uzlaşmağa yönəltmək istəyən güzəştlər (ilk növbədə birtərəfli ola bilər).

Hər bir fərdi vəziyyətdə hansı strategiyanın daha yaxşı olduğunu təxmin etmək çətindir. Bununla birlikdə, "sərt köpəklər" bir çox mübahisədə "softies" dən daha uğurlu görünür. Ancaq bu həmişə doğru deyil. Münster və Lüneburqdan olan elm adamları, indi seçilmiş danışıqlar taktikasının müvəffəqiyyətinin hansı amillərə bağlı olduğunu geniş bir meta-araşdırmada araşdırdılar. Orada son bir neçə ildə “danışıqlar strategiyası” mövzusu ilə eksperimental şəkildə məşğul olan nəşrləri təhlil edirlər. Ümumilikdə, müvafiq təcrübələrdə 7.000-dən çox insan iştirak etmişdir.

Rəqibini tanıyın

Əsas nəticə: Sərt danışıqlar strategiyaları orta hesabla yumşaq olanlardan daha çox müvəffəqiyyətlidir. Bu, müəyyən şərtlər altında xüsusilə doğrudur: "Ortaq tərəfdaşlar bir-birlərini görəndə, məsələn, telefon və ya internet üzərindən ünsiyyət qurmaq əvəzinə bir masa ətrafında oturanda, tokluğu göstərmək çox yaxşıdır". Münster Universitetindən Joachim Hüffmeier. "Bu bürcdə, üstünlük siqnalını yandırmaq və başqa bir şəxsə çox şey çıxa biləcəyini göstərmək ehtimalı daha asandır".

Həmçinin qarşı tərəfin danışıqlar sahəsini mümkün qədər dəqiq bilməsi vacibdir. "Bu mövzuda nə qədər yaxşı hazırlandığını, öz mövqeyini təsdiqləməyə çalışsanız, daha çox razılaşmaq olmaz" dedi. Leuphana Universiteti Lüneburqdan Aleksandr Freund. "Mükafatın açarıdır: Rəqibini tanıyın!"

Qatılığı göstərmək həmişə doğru yol deyil. Qadınlar, ortalama olaraq, güc mövqeyini nümayiş etdirmək üçün kişilərə nisbətən daha azdır. Bunun əvəzinə onlar daha çox kooperativ və uzlaşmaya daha çox hazırdırlar. Buna görə, müzakirəçi qadın olduqdan sonra, yumşaq müqavilə strategiyası daha uğurlu ola bilər.

Prinsipcə, elm adamları seçilmiş strategiyanın orta müddətli təsirlərini görməməyi məsləhət görmürlər. Beləliklə, tədqiqatlar göstərir ki, əzmkarlıq törətməyən rəqiblər arasında narahatlıq yarana bilər. Bu, tərəflər arasındakı əlaqəni və gələcək əməkdaşlığı əhəmiyyətli dərəcədə yükləyə bilər. Növbəti koalisiyalılar, pis bir ulduz altında siyasi nikahın başlanğıcı olmasaydı, güzəştə getməyə məcbur olurlar.

Mənbə: Lüneburg [Leuphana University]