Läbirääkimiste strateegiad: kõvadus võidab - enamasti
Uuring vaatleb edu erinevat lähenemist - koalitsiooni läbirääkimised ei ole hea kompromiss
Kes kompromissitu ilmne läbirääkimisi, et ajab parem kui esindajatest "pehme" joon tavaliselt. Aga see ei pruugi tõsi läbirääkimistel naissoost on - siis strateegia vastastikuseid soodustusi võib-olla rohkem paljulubav. Etendus teadlased Ülikooli Lüneburgi ja Westfälische Wilhelms-Universität Münster hiljutises uuringus. Teine tulemus: Kompromissitu karedus võib tõepoolest olla lühike mõistlik kompromiss pikaajalise koostöö kuid. Sest koalitsioonikõneluste nagu praegu Schleswig-Holstein, see strateegia seetõttu lükkab ilmselt vähem. Väljaanne ilmub peatselt maineka Journal of Management, kuid on juba kättesaadavad Internetis.
Kuidas ma peaksin läbirääkimisi pidama, kui tahan saavutada minu jaoks parima võimaliku edu? Põhimõtteliselt on olemas kaks strateegiat: tundub raske ja kompromissitu; Ma annan järeleandmisi - kui üldse - alles pärast pikka ja rasket võitlust. Või üritan, kui soovivad kontsessioonid (mis kõigepealt üsna ühekülgsed) viia vastulause esitaja ka kompromisse.
Raske on ennustada, milline strateegia on igal üksikjuhul parem. Kuid "karmid koerad" tunduvad paljudes argumentides edukamad kui "pehmed". Kuid see pole alati tõsi. Münsteri ja Lüneburgi teadlased on nüüd laiapõhjalises metauuringus uurinud, millistest teguritest sõltub valitud läbirääkimistaktika edukus. Selles analüüsivad nad viimaste aastate väljaandeid, mis käsitlevad eksperimentaalselt läbirääkimisstrateegiate teemat. Kokku osales vastavates katsetes üle 7.000 inimese.
Tea oma vastast
Peamine tulemus: kõvad läbirääkimisstrateegiad on keskmiselt oluliselt edukamad kui pehmed. Eriti kehtib see teatud tingimustel: "Tugevuse näitamine toimib väga hästi, kui partnerid üksteist näevad - see tähendab, et kui nad tegelikult istuvad laua taha, mitte näiteks telefoni või Interneti kaudu suhtlema," Joachim Hüffmeier Münsteri Ülikoolist. "Selles tähtkujus on tõenäoliselt domineerimise märgistamine lihtsam ja näidata teisele inimesele, et mitte palju saab ära saada."
Samuti on äärmiselt oluline teada võimalikult täpselt vastaspoole läbirääkimisulatust. "Mida parem on selles osas valmis, seda kompromissitum võite proovida oma positsiooni kinnitada," ütleb professor dr Alexander Freund Leuphana ülikoolist Lüneburg. "Edu võti on: tunne oma vastast!"
Kõvaduse näitamine ei ole alati õige tee. Naised näitavad oma võimupositsiooni keskmiselt palju vähem kui mehed. Selle asemel on nad rohkem koostöövalmid ja kompromissis valmis. Seega, kui läbirääkija on naine, võib pehme läbirääkimisstrateegia olla edukam.
Põhimõtteliselt soovitavad teadlased valitud strateegia keskpika perioodi mõjusid unustada. Seega näitavad uuringud ka seda, et kompromissitu rangus võib põhjustada vastaste pahameelt. See võib oluliselt vähendada poolte vahelisi suhteid ja sellega ka tulevast koostööd. Seega võivad tulevased koalitsioonid kompromisse teha, kui mitte poliitilise abielu alguseks halva tähe all.
Allikas: Lüneburg [Leuphana ülikool]
