Derybų strategijos: vyrauja sunkumai

Tyrimas atskleidžia įvairių požiūrių sėkmę - koalicijų deryboms nekompromisas nėra geras

Kiekvienas, kuris pasirodo esąs nekompromisinis derybose, dažniausiai veikia geriau nei „minkštas“ linijos atstovas. Tačiau tai nebūtinai tinka, jei derybininkas yra moterų lytis - tada abipusių nuolaidų strategija gali pažadėti daugiau sėkmės. Tai parodė mokslininkai iš Lüneburgo Leuphano universiteto ir Westfälische Wilhelms-Universität Münster neseniai atliktame tyrime. Kitas rezultatas: nesudėtingas griežtumas gali būti naudingas per trumpą laiką, tačiau kelia pavojų ilgalaikiam bendradarbiavimui. Dėl šios priežasties koalicijos derybose Schleswig-Holstein'e ši strategija tikriausiai yra mažesnė. Leidinys netrukus bus paskelbtas prestižiniame „Journal of Management“ leidinyje, bet jau yra prieinamas internete.

Kaip turėčiau derėtis, jei noriu pasiekti kuo geresnės sėkmės? Iš esmės yra dvi strategijos: aš elgiuosi griežtai ir bekompromisis; Tik po ilgos ir sunkios kovos darau nuolaidų – jei iš viso padarysiu. Arba aš bandau įtikinti priešingą pusę siekti kompromiso per norus nuolaidžiavimus (kuris iš pradžių gali būti vienpusis).

Sunku nuspėti, kuri strategija yra geresnė kiekvienu konkrečiu atveju. Tačiau daugelyje ginčų „kieti šunys“ atrodo sėkmingesni nei „minkštieji“. Bet tai ne visada tiesa. Miunsterio ir Liuneburgo mokslininkai plačiame metatyrime ištyrė veiksnius, nuo kurių priklauso pasirinktos derybų taktikos sėkmė. Joje jie analizuoja pastarųjų metų publikacijas, kuriose eksperimentiškai nagrinėjama „derybų strategijų“ tema. Iš viso atitinkamuose eksperimentuose dalyvavo daugiau nei 7.000 žmonių.

Pažink savo priešininką

Pagrindinis rezultatas: kietų derybų strategijos vidutiniškai yra daug sėkmingesnės nei minkštos. Tai ypač aktualu esant tam tikroms sąlygoms: „Tvirtumo demonstravimas ypač gerai veikia, kai partneriai mato vienas kitą – tai yra, kai jie iš tikrųjų sėdi prie stalo, o ne, pavyzdžiui, bendrauja telefonu ar internetu“, – sako dr. Joachimas Hüffmeieris iš Miunsterio universiteto. „Šiame žvaigždyne tikriausiai lengviau signalizuoti apie dominavimą ir parodyti kitam asmeniui, kad nėra ko daug laimėti.

Taip pat labai svarbu kuo tiksliau žinoti sandorio šalies derybų sritį. „Kuo geriau būsite pasiruošę šiuo klausimu, tuo bekompromisiau galėsite tvirtinti savo poziciją“, – sako profesorius dr. Aleksandras Freundas iš Liuneburgo Leuphana universiteto. „Raktas į sėkmę yra: pažink savo priešininką!

Tačiau tvirtumo demonstravimas ne visada yra teisingas būdas. Pavyzdžiui, moterys vidutiniškai daug mažiau nori demonstruoti savo galios poziciją nei vyrai. Vietoj to, jie labiau bendradarbiauja ir linkę eiti į kompromisus. Kai tik derybų oponentė yra moteris, švelni derybų strategija tikrai gali pažadėti daugiau sėkmės.

Iš esmės mokslininkai rekomenduoja nepamiršti pasirinktos strategijos vidutinės trukmės poveikio. Tyrimai taip pat rodo, kad bekompromisis kietumas gali sukelti priešininkų pasipiktinimą. Tai gali sukelti didelę įtampą šalių santykiams, taigi ir būsimam bendradarbiavimui. Todėl būsimiems koalicijos nariams tikriausiai būtų gerai parodyti, kad jie gali eiti į kompromisus, jei nenori, kad jų politinės santuokos pradžia būtų pražūtinga.

Šaltinis: Lüneburg [Leuphana University]