стратэгіі перамоваў: выйграе цвёрдасць - у асноўным

Даследаванне разглядае поспех розных падыходаў - для перамоваў па кааліцыі не з'яўляецца добрым кампрамісам

Хто бескопромисный праяўляецца ў перамовах, так што дыскі лепш, чым прадстаўнікі «мяккай» лініі звычайна. Але гэта не заўсёды дакладна, калі вядзе перамовы з жаночым падлогай ёсць - то стратэгія узаемных саступак, магчыма, больш перспектыўным. Шоў даследчыкі Універсітэта Люнебург і Westfälische Wilhelms-Universität Münster ў нядаўнім даследаванні. Іншы вынік: Бескампрамісны цвёрдасць сапраўды можа быць кароткім разумны кампраміс доўгатэрміновага супрацоўніцтва, але. Для перамоваў па кааліцыі як цяпер у зямлі Шлезвіг-Гальштэйн, гэтая стратэгія таму адхіляе, верагодна, менш. Выданне будзе апублікаваная ў бліжэйшы час у прэстыжным часопісе менеджменту, але ўжо даступныя ў Інтэрнэце.

Як я павінен весці перамовы, калі я хачу, каб дамагчыся найлепшага поспеху для мяне? Ёсць у асноўным дзве стратэгіі: я стаю жорсткая і бескампрамісная на; Я раблю саступкі - калі наогул - толькі пасля доўгай і ўпартай барацьбе. Ці я стараюся жадаючымі саступкі (якія могуць быць вельмі аднабакова першым), каб перамясціць адваротную бок і ісці на кампраміс.

Цяжка прадказаць, якая стратэгія лепшая ў асобных выпадках. Аднак у многіх аргументах "жорсткія сабакі", здаецца, больш паспяховыя, чым "мяккія". Але гэта не заўсёды так. Зараз навукоўцы з Мюнстэра і Люнебурга ў рамках шырокага метадаследавання даследавалі, ад якіх фактараў залежыць поспех абранай тактыкі перамоваў. У ім яны аналізуюць публікацыі апошніх некалькіх гадоў, якія эксперыментальна займаюцца тэмай "стратэгій перамоваў". Усяго ў адпаведных эксперыментах прынялі ўдзел больш за 7.000 чалавек.

Ведай свайго суперніка

Асноўны вынік: Жорсткія стратэгіі Здзелкі ў сярэднім значна больш паспяховым, чым мяккая. Гэта асабліва актуальна пры пэўных умовах: "каб паказаць цвёрдасць, працуе як раз тое вельмі добра, калі партнёры могуць убачыць - калі яны так на самай справе сядзіць за сталом, а не, напрыклад, мець зносіны па тэлефоне або праз Інтэрнэт," кажа д-р Йоахім Hüffmeier з універсітэт Мюнстэра. "У гэтай сітуацыі, верагодна, лягчэй сігнал дамінавання і паказаць адваротнае, гэта значыць не так шмат выбрацца."

Акрамя таго, надзвычай важна ведаць магчымасці для перамоваў контрагентам як мага больш дакладна. "Чым лепш вы падрыхтаваныя, у гэтых адносінах, кампраміс можа паспрабаваць навязаць сваю ўласную пазіцыю," кажа прафесар д-р Аляксандр Сябар з універсітэта Люнебург. "Ключ да поспеху: Ведай свайго суперніка!"

каб паказаць цвёрдасць, але гэта не заўсёды правільны шлях. Жанчыны, да прыкладу, у сярэднім значна менш, чым мужчыны, каб прадэманстраваць сваю пазіцыю ўлады. Замест гэтага, яны з'яўляюцца кааператыўныя і гатовыя ісці на кампраміс. Пасля перамоваў праціўнікі жаночага полу, такім чынам, мяккая стратэгія вядзення перамоў, безумоўна, можа больш перспектыўным.

У асноўным, навукоўцы рэкамендуюць, каб не страціць у сярэднетэрміновай перспектыве ўплыў абранай стратэгіі вочы. Такім чынам, даследаванні паказваюць таксама, што бескампрамісная цвёрдасць можа прывесці да Контрагент да хвалюе. Гэта можа напружыць адносіны паміж бакамі выразна - і, такім чынам, таксама будучыня супрацоўніцтва. Шматспадзеўная кааліцыі рабіць таму, верагодна, добра раілі ісці на кампраміс, каб паказаць, калі не знаходзіцца пад дрэннай зоркай пачатку свайго палітычнага шлюбу.

Крыніца: Люнебург [Leuphana універсітэт]