استراتژی های مذاکره: مقاومت مقاومت می کند - بیشتر

مطالعه موفقیت رویکردهای مختلف را روشن می کند - سازش نکردن برای مذاکرات ائتلاف خوب نیست

کسانی که در مذاکرات خود را سازش ناپذیر نشان می دهند ، معمولاً از کسانی که یک "نرم" خط می گیرند بهتر هستند. با این حال ، این لزوماً در صورت مخالف بودن زن اعمال نمی شود - در این صورت استراتژی امتیازات متقابل ممکن است موفقیت بیشتری را نوید دهد. این همان چیزی است که محققان دانشگاه لوپانا از لونبورگ و دانشگاه وستفالیان ویلهلمس از مونستر در یک مطالعه اخیر نشان داده اند. نتیجه دیگر: سرسختی بدون سازش می تواند در کوتاه مدت منطقی باشد ، اما همکاری طولانی مدت را به خطر می اندازد. برای مذاکرات ائتلاف مانند گفتگوی فعلی در شلسویگ-هولشتاین ، این استراتژی احتمالاً کمتر مناسب است. این نشریه به زودی در مجله مشهور مدیریت منتشر خواهد شد ، اما هم اکنون به صورت آنلاین در دسترس است.

اگر بخواهم بهترین موفقیت ممکن را برای خودم به دست بیاورم، چگونه باید مذاکره کنم؟ اساساً دو استراتژی وجود دارد: من سخت و سازش ناپذیر عمل می کنم. من فقط پس از یک مبارزه طولانی و سخت، امتیاز می‌دهم – اگر اصلاً باشد. یا سعی می کنم با دادن امتیازات دلخواه (که در ابتدا می تواند یک طرفه باشد) طرف مقابل را متقاعد به سازش کنم.

پیش بینی اینکه کدام استراتژی در موارد فردی بهتر است دشوار است. با این حال، به نظر می رسد "سگ های سرسخت" در بسیاری از بحث ها موفق تر از "نرم" هستند. اما این همیشه درست نیست. در یک فرامطالعه گسترده، دانشمندان مونستر و لونبورگ اکنون عواملی را بررسی کرده اند که موفقیت تاکتیک مذاکره انتخابی به آنها بستگی دارد. در آن، آنها نشریات سال‌های اخیر را که به صورت تجربی به موضوع «استراتژی‌های مذاکره» می‌پردازند، تحلیل می‌کنند. در مجموع بیش از 7.000 نفر در آزمایش های مربوطه شرکت کردند.

حریف خود را بشناسید

نتیجه اصلی: استراتژی های مذاکره سخت به طور متوسط ​​به طور قابل توجهی موفق تر از استراتژی های نرم هستند. این به ویژه در شرایط خاصی صادق است: دکتر می‌گوید: «نشان دادن سرسختی زمانی که طرفین بتوانند همدیگر را ببینند بسیار خوب عمل می‌کند - مثلاً وقتی که به جای برقراری ارتباط از طریق تلفن یا اینترنت پشت میز نشسته‌اند.» یواخیم هافمایر از دانشگاه مونستر. "در این صورت فلکی احتمالاً آسان‌تر است که نشان دادن تسلط و نشان دادن به طرف مقابل که چیز زیادی به دست نمی‌آید."

همچنین بسیار مهم است که دامنه مذاکره حریف را تا حد امکان دقیق بدانید. پروفسور دکتر دکتر می‌گوید: «هرچه در این زمینه آمادگی بیشتری داشته باشید، می‌توانید بدون سازش بیشتر تلاش کنید تا موقعیت خود را مطرح کنید. الکساندر فروند از دانشگاه لوفانا لونبورگ. "کلید موفقیت این است: حریف خود را بشناسید!"

سخت بودن همیشه راه حلی نیست. برای مثال، زنان به طور متوسط ​​نسبت به مردان تمایل کمتری برای نشان دادن موقعیت قدرت خود دارند. در عوض، آنها همکاری بیشتری دارند و مایل به سازش هستند. به محض اینکه حریف مذاکره زن باشد، یک استراتژی مذاکره نرم می تواند موفقیت بیشتری را نوید دهد.

در اصل، دانشمندان توصیه می کنند که اثرات میان مدت استراتژی انتخاب شده را از دست ندهید. مطالعات همچنین نشان می دهد که سرسختی سازش ناپذیر می تواند منجر به آزار و اذیت مخالفان شود. این امر می تواند به طور قابل توجهی روابط بین طرفین و در نتیجه همکاری های آینده را تیره کند. بنابراین احتمالاً به شرکای احتمالی ائتلاف توصیه می شود که نشان دهند که مایل به سازش هستند، اگر قرار است آغاز ازدواج سیاسی آنها زیر یک ستاره بد نباشد.

منبع: Lüneburg [دانشگاه Leuphana]