交渉戦略：硬度勝 - 主に

研究では、異なるアプローチの成功を検査 - 連立協議のための良好な妥協ではありません

誰が、通常は「ソフト」行の代表者よりもドライブ優れているので、交渉で明らかに妥協を許しません。 その後、相互の譲歩の戦略は、おそらくより有望 - 女性と交渉するときしかし、それは必ずしも真実さではありません。 ショーの研究者の最近の研究ではリューネブルクの大学とWestfälischeWilhelms-のUniversitätミュンスター。 別の結果：妥協しない硬さは確かに長期的な協力短い賢明な妥協することができますが。 シュレースヴィヒ=ホルシュタイン州のようになりました連立協議については、この戦略は、したがって、おそらくあまり拒否します。 出版物は、管理の権威ある雑誌でまもなく公開、すでにオンラインで入手可能ですされます。

できるだけ成功を収めたいのであれば、どのように交渉すべきですか？ 基本的には、2つの戦略があります。私は懸命に立ち上がり、妥協を許さない。 私は長い間、厳しい闘いの後に限り、譲歩を - あれば - 譲歩します。 あるいは、私は相手方を妥協することを喜んで譲歩（最初はかなり片側にすることができます）によって試みます。

個々のケースでどちらの戦略が優れているかを予測することは困難です。 しかし、多くの議論において、「タフな犬」は「ソフティ」よりも成功しているようです。 しかし、それは必ずしも真実ではありません。 ミュンスターとリューネブルクの科学者たちは、選択された交渉戦術の成功がどの要因に依存するかについて、広範なメタ研究で調査しました。 その中で彼らは、「交渉戦略」のトピックを実験的に扱っている過去数年間の出版物を分析しています。 合計で7.000人以上がそれぞれの実験に参加しました。

相手を知る

主な成果：ハード・ネゴシエーション戦略は、ソフト・ネゴシエーション戦略より平均的にかなり成功しています。 これは、特定の条件下で特に当てはまります。「パートナーがお互いを見ることができれば、硬度を非常によく発揮できます。電話やインターネットで通信するのではなく、テーブルの周りに座っているとします。 ミュンスター大学のJoachimHüffmeier。 「このような状況では、優位性を知らせ、他人にあまり出せないことを示す方が簡単かもしれない」

できるだけ正確にカウンターパーティの交渉室を知ることも非常に重要です。 「この点であなたが優れているほど、あなたは自分の立場を主張することができます」とDr. med氏は言います。 Leuphana UniversityLüneburgのAlexander Freund。 「成功への鍵は、相手を知っていること！

硬さが常に正しいとは限りません。 女性は平均して、男性よりも権力を発揮する可能性がはるかに低い。 代わりに、彼らはより協力的で、より妥協する意思があります。 したがって、交渉者が女性になれば、ソフト交渉戦略が成功するかもしれない。

原則として、科学者は選択された戦略の中期的効果を見失わないことを推奨する。 したがって、研究はまた、妥協のない厳格さが相手の間で混乱を招く可能性があることも示している。 これは当事者間の関係に重大な負担をかける可能性があるため、将来の協力にもつながります。 したがって、有望な連立政権者は、悪い星の下での政治結婚の始まりではないにせよ、妥協するのが得策です。

出典：Lüneburg[ロイファナ大学]