Rokovacie stratégie: výhier tvrdosti - väčšinou

Štúdia skúma úspech rôznych prístupov - pre koaličné rokovania nie je dobrý kompromis

Kto nekompromisný evidentné v rokovaniach tak, že riadi lepšie ako predstavitelia "soft" riadok obvykle. Ale to nie je nevyhnutne pravda pri rokovaní s ženského pohlavia je - potom stratégia vzájomných ústupkov možná schodnejšou. Prehliadka Výskumníci z University of Lüneburg a Westfälische Wilhelms-Universität Münster v nedávnej štúdii. Ďalším výsledkom: Nekompromisný tvrdosť môže byť vskutku krátky rozumný kompromis dlhodobú spoluprácu, ale. Koaličných rozhovorov ako je tomu teraz v Šlezvicku-Holštajnsku, táto stratégia odmieta preto pravdepodobne menej. Publikácia bude v krátkom čase zverejnené v prestížnom Journal of Management, ale je už k dispozícii on-line.

Ako musím vyjednávať, ak chcem pre seba dosiahnuť čo najlepší úspech? V zásade existujú dve stratégie: jednám tvrdo a nekompromisne; Ústupky – ak vôbec – robím až po dlhom a tvrdom boji. Alebo sa snažím ochotnými ústupkami (ktoré môžu byť spočiatku jednostranné) presvedčiť protistranu na kompromisy.

Je ťažké predpovedať, ktorá stratégia je v jednotlivých prípadoch lepšia. Zdá sa však, že „tvrdí psi“ sú v mnohých argumentoch úspešnejší ako „softies“. Ale to nie je vždy pravda. Vedci z Münsteru a Lüneburgu teraz v rozsiahlej metaštúdii skúmali faktory, od ktorých závisí úspech zvolenej taktiky vyjednávania. Rozoberajú v ňom publikácie z posledných rokov, ktoré sa experimentálne zaoberajú témou „stratégií vyjednávania“. Celkovo sa príslušných experimentov zúčastnilo viac ako 7.000 XNUMX ľudí.

Poznaj svojho súpera

Hlavný výsledok: tvrdé vyjednávacie stratégie sú v priemere výrazne úspešnejšie ako mäkké. Platí to najmä za určitých podmienok: „Preukázanie tvrdosti funguje mimoriadne dobre, keď sa partneri navzájom vidia – t. j. keď v skutočnosti sedia za stolom namiesto toho, aby komunikovali napríklad cez telefón alebo internet,“ hovorí Dr. Joachim Huffmeier z univerzity v Munsteri. "V tejto konštelácii je pravdepodobne jednoduchšie signalizovať dominanciu a ukázať druhej osobe, že sa toho veľa získať nedá."

Nesmierne dôležité je tiež čo najpresnejšie poznať rozsah vyjednávania súpera. „Čím lepšie ste v tomto smere pripravení, tým nekompromisnejšie sa môžete snažiť presadiť si vlastný postoj,“ hovorí profesor Dr. Alexander Freund z Leuphanskej univerzity v Lüneburgu. "Kľúč k úspechu je: Poznaj svojho súpera!"

Byť tvrdý nie je vždy správna cesta. Ženy napríklad v priemere oveľa menej túžia demonštrovať svoju mocenskú pozíciu ako muži. Namiesto toho sú viac kooperatívni a ochotní robiť kompromisy. Akonáhle je oponentom vyjednávania žena, mierna vyjednávacia stratégia môže sľubovať väčší úspech.

Vedci v zásade odporúčajú nestrácať zo zreteľa strednodobé efekty zvolenej stratégie. Štúdie tiež ukazujú, že nekompromisná tvrdosť môže viesť k mrzutosti medzi súpermi. To môže výrazne naštrbiť vzťah medzi stranami – a tým aj budúcu spoluprácu. Potenciálnym koaličným partnerom sa preto zrejme odporúča ukázať, že sú ochotní pristúpiť na kompromis, ak začiatok ich politického manželstva nemá byť pod zlou hviezdou.

Zdroj: Lüneburg [ Leuphana University ]