Sodelovanje namesto soočanja trgovcev na drobno in potrošniških dobrin

Čedalje večja zapletenost povpraševanja kupcev sili prodajalce in proizvajalce k novim sodelovanjem / tesnejšemu sodelovanju kot strateški kraljevi poti / 80% odločitev o nakupih se opravi neposredno na polici

Trgovske družbe in proizvajalci potrošniškega blaga se soočajo s premikom paradigme: od boja za moč zaradi pogojev, popustov in plačilnih pogojev k doslednemu sodelovalnemu gojenju trga. 84% odločevalcev proizvajalcev blagovnih znamk in skoraj 83% anketiranih menedžerjev na drobno vidi tesno sodelovanje obeh področij kot najpomembnejši dejavnik uspeha v boju za tržni delež, donosnost in zadovoljstvo kupcev. Poudarek je na strateškem izzivu, da imamo pravi izdelek na prodajnem mestu (POS) točno takrat, ko stranka to zahteva - ne samo na sezono, ampak po potrebi na dan ali celo v dnevu. Cilj je: tesnejše sodelovanje v celotni skupni vrednostni verigi. Čeprav je bila pomembnost teme očitno prepoznana, se trenutno le približno 30% udeležencev na trgu sistematično loteva takšnega sodelovanja med proizvajalci in trgovci. In le 10% proizvajalcev ali 20% trgovcev je zelo zadovoljnih z doseženimi rezultati. To obotavljanje lahko izgubi dragocen tržni potencial. To je bil rezultat nedavne raziskave podjetja Booz & Company med 100 najpomembnejšimi trgovci na drobno in proizvajalci potrošniškega blaga v Evropi.

Končni kupci lahko v vsaki kategoriji izbirajo med nešteto izdelkov, ki jih pridobijo po prodajnih kanalih. "Tako za diskontarje kot za prodajalce na drobno se 80% odločitev o nakupih odloča neposredno na prodajnih policah." Tu se morajo osredotočiti na kompetence in procese optimizacije.

Vztrajno naraščajočo stopnjo zapletenosti je mogoče obvladati le, če trgovci in proizvajalci delijo svoje znanje o kupcu ", pravi Peter Heckmann, strokovnjak za maloprodajo in partner pri Booz & Company Reorganize na POS."

Pristopi k sodelovanju obstajajo na številnih področjih, kot so opredelitev prilagojenega asortimana, oglaševalski ukrepi za pospeševanje prodaje v podružnicah ali skupno načrtovano lansiranje izdelkov. Pojavijo se tudi sinergije s temi, kot so dobavna veriga in logistična optimizacija ali upravljanje skladišč.

Na vprašanje, kateri projekti imajo dolgoročne učinke, so anketiranci dosledno imenovali teme, povezane z dobavno verigo. 83% trgovcev na drobno in proizvajalcev je na primer izjavilo, da je sodelovanje še posebej pomembno.

Da je težje doseči želene rezultate, kaže tudi jasna razlika v zadovoljstvu s pobudami po sektorjih. V dobavni verigi je bistveno nižji. 32% anketiranih je nezadovoljnih z rezultati že izvedenega sodelovanja na področju upravljanja zalog. V nasprotju s tem je stopnja nezadovoljstva pri skupno načrtovanih uvedbah izdelkov le 17%. Pomanjkanje zaupanja na obeh straneh je največja zavora za uspešno sodelovanje. 66% anketiranih menedžerjev na primer trdi, da dobavitelji z njimi ne želijo deliti rezultatov tržnih raziskav. Analiza študije Booz & Company daje jasna priporočila za uspešno "polico usmerjeno sodelovanje":

1. Bodite pragmatični: projekti na prodajnem mestu so zelo primerni za hitro doseganje vidnih rezultatov in interno zagotovitev potrebne podpore.
2. Upravljanje s pričakovanji: Cilji in pričakovanja vpletenih se pogosto razlikujejo. V začetni fazi sodelovanja jih je treba natančno določiti in jih izvajati skupaj. Zlasti proizvajalci imajo zelo velika pričakovanja, ki pogosto niso izpolnjena.
3. Vzpostavitev preglednosti: Obe strani morata zagotoviti in izmenjati potrebne podatke in bazo podatkov. Enako velja za podatke in rezultate, pridobljene iz projektov sodelovanja.
4. Mislite strateško: Kratkoročni uspeh s povečanjem prodaje je pomemben. Dolgoročnih ciljev, kot so diferencirano pozicioniranje na trgu ali optimizacija dobavnih verig, da bi zadostili naraščajočim potrebam kupcev, ne smemo pozabiti.
5. Akt integriran: Uspešen projekt je le začetek sistematičnega sodelovanja - v različnih regijah, kategorijah izdelkov ali na trgih.

"Stari obredi pogajanja o kotaciji in določanju cen ter tradicionalni boj za maržne delnice so kontraproduktivni, ko gre za zmagovanje in zadrževanje kupcev. Trg bo kaznoval tiste, ki se ne morejo prilagoditi strateškemu sodelovanju. da se odzovejo na spreminjajoče se zahteve potrošnikov, «opozarja Heckmann.

O podjetju Booz & Company:

Booz & Company je eno vodilnih svetovnih svetovalcev za strategijo z več kot 3300 zaposlenimi v 58 pisarnah na vseh celinah. Med stranke spadajo tako uspešna podjetja kot vlade in organizacije. Naš ustanovitelj Edwin Booz je že leta 1914 oblikoval osnove poslovnega svetovanja. Danes tesno sodelujemo s strankami po vsem svetu, da bi obvladali izzive svetovnih trgov in ustvarili trajnostno rast. V ta namen združujemo edinstveno tržno znanje in globoko funkcionalno znanje s praktičnim pristopom. Naš edini cilj: ustvariti odločilno prednost za naše stranke ves čas - Essential Advantage.

Informacije o strategiji revij za upravljanje + poslovanje najdete na www.strategy-business.com

Vir: München [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]