Müzakere stratejileri: sertlik kazanır - çoğunlukla

koalisyon görüşmeleri için iyi bir uzlaşma değil - Eğitim farklı yaklaşımların başarı inceler

Bu genellikle "yumuşak" çizginin temsilcileri daha iyi sürücüler bu yüzden görüşmelerde belirgin uzlaşmaz kim. Daha sonra karşılıklı tavizler bir strateji muhtemelen daha umut verici - kadın seks müzakere Ama mutlaka doğrudur değildir. gösteri araştırmacılar son çalışmada Lüneburg Üniversitesi ve Westfälische Wilhelms-Universität Münster. Diğer bir sonuç: Tavizsiz sertlik gerçekten kısa mantıklı bir uzlaşma uzun vadeli işbirliği olabilir ama. Schleswig-Holstein şimdi koalisyon görüşmeleri için, bu strateji bu nedenle muhtemelen daha az reddeder. yayın Yönetimi prestijli Journal kısa bir süre yayınlanan, ancak zaten mevcut çevrimiçi edilecektir.

Benim için mümkün olan en iyi başarıyı elde etmek istersem nasıl pazarlık yapmalıyım? Temel olarak iki strateji var: Sert ve ödün vermeyen görünüyorum; Sadece eğer uzun ve zorlu bir mücadelenin ardından tavizler veriyorum. Ya da, karşı tarafın da taviz vermesi için taviz vermeye istekli olarak (ilk başta tek taraflı olabilir) istekliyim.

Her bir durumda hangi stratejinin daha iyi olduğunu tahmin etmek zordur. Bununla birlikte, "sert köpekler", birçok tartışmada "yumuşak köpeklerden" daha başarılı görünmektedir. Ancak bu her zaman doğru değildir. Münster ve Lüneburg'dan bilim adamları şimdi geniş tabanlı bir meta araştırmada, seçilen müzakere taktiğinin başarısının hangi faktörlere bağlı olduğunu araştırdılar. İçinde, deneysel olarak "müzakere stratejileri" konusunu ele alan son birkaç yıldaki yayınları analiz ediyorlar. Toplamda, ilgili deneylere 7.000'den fazla kişi katıldı.

Rakibini tanı

Ana sonuç: Sert müzakere stratejileri ortalama olarak yumuşak olanlardan önemli ölçüde daha başarılıdır. Bu, belirli koşullar altında özellikle doğrudur: "Ortaklar birbirlerini görebildiklerinde tokluğun son derece iyi çalıştığını göstermek - yani, örneğin telefonla veya Internet üzerinden iletişim kurmak yerine bir masa etrafında oturduklarında," Münster Üniversitesi'nden Joachim Hüffmeier. “Bu takımyıldızda baskınlığa işaret etmek ve diğerine pek fazla şey çıkarılamayacağını göstermek muhtemelen daha kolay.”

Karşı tarafın müzakere kapsamını mümkün olduğunca doğru bir şekilde bilmek de çok önemlidir. Profesör Dr. "Bu konuda ne kadar hazırlıklı olursanız taviz vermeden kendi konumunuzu belirtmeye çalışabilirsiniz" diyor. Leuphana Üniversitesi Lüneburg'dan Alexander Freund. "Başarının anahtarı: Rakibini tanı!"

Sertliği göstermek her zaman doğru yol değildir. Kadınların ortalama olarak, erkeklerin güç pozisyonlarını gösterme olasılıkları çok daha düşüktür. Bunun yerine, daha işbirlikçi ve uzlaşmaya daha istekli. Bu nedenle, müzakereci kadın olduğunda, yumuşak bir pazarlık stratejisi daha başarılı olabilir.

Prensip olarak, bilim insanları seçilen stratejinin orta vadeli etkilerini gözden kaçırmamalarını önerir. Bu nedenle, çalışmalar aynı zamanda ödünsüz bir titizliğin rakipler arasında sıkıntıya yol açabileceğini de gösteriyor. Bu, taraflar arasındaki ilişkiyi ve bununla gelecekteki işbirliğini önemli ölçüde yükleyebilir. Bu nedenle, olası koalisyonistlerin, kötü bir yıldız altında siyasi evliliklerinin başlangıcında olmasa bile, uzlaşmayı iyi yapacakları muhtemeldir.

Kaynak: Lüneburg [Leuphana Üniversitesi]