стратегии за водене на преговори: твърдост победи - най-вече

Проучване изследва успеха на различни подходи - за коалиционни преговори не е добър компромис

Кой безкомпромисна очевидно в преговорите, така че карам по-добре от представители на "меко" линия обикновено. Но това не е непременно вярно, когато преговаря с женски пол е - тогава стратегия на взаимни отстъпки по възможност по-обещаващо. Изследователите от покажи университета в Люнебург и Wilhelms-Universität Munster на Westfälische в едно скорошно проучване. Друг резултат: Безкомпромисен твърдост може наистина да бъде кратък разумен компромис за дългосрочно сътрудничество, но. За коалиционни преговори, както и сега в Шлезвиг-Холщайн, тази стратегия следователно отхвърля вероятно по-малко. Изданието ще бъде публикувана скоро в престижния вестник Management, но вече е на разположение онлайн.

Как трябва да се преговаря, ако искам да се постигне възможно най-добрия успех за мен? Има два основни стратегии: Аз стоя труден и безкомпромисна относно; Аз направят отстъпки - ако изобщо - само след дълъг и труден борба. Или аз се опитвам от желаещи отстъпки (които могат да бъдат доста едностранчиво първо) да се премести на противната страна също да се правят компромиси.

Трудно е да се предвиди коя стратегия е по-добра във всеки отделен случай. Въпреки това, "коравите кучета" изглежда са по-успешни от "меките" в много аргументи. Но това не винаги е вярно. Изследователите от Мюнстер и Люнебург сега са изследвали в широкообхватно мета-проучване от кои фактори зависи успехът на избраната тактика на преговори. В него те анализират публикации от последните няколко години, които се занимават експериментално с темата „стратегии за преговори“. Общо над 7.000 души взеха участие в съответните експерименти.

Знай своя опонент

Основният резултат: Твърди стратегии за договаряне са средно значително по-успешни от мек. Това е особено вярно при определени условия: "за да покаже твърдост, работи точно тогава много добра, ако партньорите могат да видят - ако те действително седи на една маса, а не, например, да комуникират по телефона или по интернет", казва д-р Йоахим Hüffmeier на Университета на Мюнстер. "В тази ситуация е вероятно по-лесно да се сигнализира господство и да покаже обратното, че не е много да се измъкнем."

Също така е изключително важно да се знае възможностите за водене на преговори от страна на контрагента възможно най-точно. "Колкото по-добре са подготвени, в това отношение, компромисът може да се опита да наложи собствената си позиция", казва д-р Александър приятел от университета в Люнебург. "Ключът е да се успех: Знайте опонента си!"

да покаже твърдост, но не винаги е правилният начин. Жените, например, са средно с много по-малко от това, отколкото мъжете, за да демонстрират своята позиция мощност. Вместо това, те са кооперативно и склонни към компромис. След договарянето опонентите женски пол е, следователно, мека стратегия за преговори може със сигурност по-обещаващо.

По принцип, учените препоръчват да не се губи средносрочната въздействието на избраната стратегия на окото. По този начин, проучванията показват също, че безкомпромисна твърдост може да причини на контрагента да разстройва. Това може да се напряга отношенията между страните ясно - и по този начин също бъдещото сътрудничество. Талантливи млади коалиция се следователно вероятно да бъде добре посъветвани да се правят компромиси, за да се покаже, ако не е в лоша звезда от началото на техния политически брак.

Източник: Люнебург [Leuphana университет]