Strategaethau Trafod: ennill caledwch - yn bennaf

Astudiaeth yn archwilio llwyddiant y gwahanol ddulliau - nid ar gyfer sgyrsiau glymblaid yn gyfaddawd da

Pwy ddigyfaddawd amlwg mewn trafodaethau fel bod yn gyrru yn well na gynrychiolwyr o linell "meddal" fel arfer. Ond nid yw hynny o reidrwydd yn wir wrth negodi gyda'r rhyw benywaidd yn - yna strategaeth o gonsesiynau i'r ddwy ochr o bosibl yn fwy addawol. Mae'r sioe ymchwilwyr Prifysgol Lüneburg a'r Westfälische Wilhelms-Universität Münster mewn astudiaeth ddiweddar. Canlyniad arall: Gall digyfaddawd caledwch yn wir fod yn gyfaddawd synhwyrol fyr y tymor hir cydweithrediad ond. Ar gyfer sgyrsiau glymblaid fel yn awr yn Schleswig-Holstein, mae'r strategaeth hon felly yn gwrthod pob tebyg yn llai. Bydd y cyhoeddiad yn cael ei gyhoeddi cyn bo hir yn y fawreddog Journal of Rheoli, ond sydd eisoes ar gael ar-lein.

Sut mae'n rhaid i mi drafod os ydw i am gyflawni'r llwyddiant gorau posib i mi? Yn y bôn mae dwy strategaeth: rwy'n ymddangos yn anodd ac yn ddigyfaddawd; Dim ond ar ôl brwydr hir, galed y byddaf yn gwneud consesiynau - os o gwbl. Neu rwy'n ceisio cael y parti sy'n gwrthwynebu i gyfaddawdu trwy wneud consesiynau gwirfoddol (a all fod yn unochrog i ddechrau).

Mae'n anodd rhagweld pa strategaeth sy'n well ym mhob achos unigol. Fodd bynnag, ymddengys bod “cŵn caled” yn fwy llwyddiannus na “meddal” mewn llawer o anghydfodau. Ond nid yw hynny bob amser yn wir. Mae'r gwyddonwyr o Münster a Lüneburg bellach wedi archwilio mewn meta-astudiaeth eang sy'n dibynnu ar ffactorau llwyddiant y dacteg negodi a ddewiswyd. Ynddo, maent yn dadansoddi cyhoeddiadau o'r blynyddoedd diwethaf sy'n delio'n arbrofol â phwnc "strategaethau trafod". Cymerodd cyfanswm o fwy na 7.000 o bobl ran yn yr arbrofion priodol.

Adnabod eich gwrthwynebydd

Y prif ganlyniad: mae strategaethau negodi caled ar gyfartaledd yn sylweddol fwy llwyddiannus na rhai meddal. Mae hyn yn arbennig o wir o dan rai amodau: "Mae dangos caledwch yn gweithio'n dda iawn pan all y partneriaid weld ei gilydd - pan maen nhw mewn gwirionedd yn eistedd wrth fwrdd yn lle, er enghraifft, cyfathrebu dros y ffôn neu'r Rhyngrwyd," meddai Dr. Joachim Hüffmeier o Brifysgol Münster. "Yn y cytser hon, mae'n debyg ei bod hi'n haws nodi goruchafiaeth a dangos i'r person arall nad oes llawer y gellir ei dynnu."

Mae hefyd yn hynod bwysig gwybod ystafell y gwrthbartïon ar gyfer trafod mor fanwl â phosibl. "Gorau oll y byddwch yn barod yn hyn o beth, y mwyaf digyfaddawd y gallwch geisio gorfodi eich safbwynt eich hun," meddai'r Athro Dr. Alexander Freund o Brifysgol Leuphana Lüneburg. "Yr allwedd i lwyddiant yw: Adnabod eich gwrthwynebydd!"

Fodd bynnag, nid dangos caledwch yw'r ffordd iawn i fynd bob amser. Mae menywod, er enghraifft, ar gyfartaledd yn llawer llai awyddus na dynion i ddangos eu safle pŵer. Yn lle hynny, maen nhw'n fwy cydweithredol ac yn fwy parod i gyfaddawdu. Cyn gynted ag y bydd y gwrthwynebydd yn fenywaidd, gall strategaeth negodi feddal felly addo mwy o lwyddiant.

Yn y bôn, mae'r gwyddonwyr yn argymell peidio â cholli golwg ar effeithiau tymor canolig y strategaeth a ddewiswyd. Mae'r astudiaethau hefyd yn dangos y gall caledwch digyfaddawd arwain at ddrwgdeimlad ymhlith gwrthwynebwyr. Gall hyn roi straen sylweddol ar y berthynas rhwng y partïon - ac felly hefyd ar gydweithrediad yn y dyfodol. Felly mae'n debyg y byddai darpar glymblaidwyr yn gwneud yn dda i ddangos eu bod yn gallu cyfaddawdu, os nad yw dechrau eu priodas wleidyddol i fod o dan seren wael.

Ffynhonnell: Lüneburg [Prifysgol Leuphana]