στρατηγικές διαπραγμάτευσης: νίκες σκληρότητα - ως επί το πλείστον
Μελέτη εξετάζει η επιτυχία των διαφορετικών προσεγγίσεων - για συνομιλίες συνασπισμού δεν είναι καλό συμβιβασμό
Ποιος συμβιβασμούς εμφανής στις διαπραγματεύσεις, ώστε να οδηγεί καλύτερα από τους εκπροσώπους της «ήπιας» γραμμή συνήθως. Αλλά αυτό δεν ισχύει απαραίτητα κατά τις διαπραγματεύσεις με το γυναικείο φύλο είναι - τότε μια στρατηγική αμοιβαίων παραχωρήσεων, ενδεχομένως, πιο ελπιδοφόρα. Οι ερευνητές δείχνουν το Πανεπιστήμιο του Lüneburg και η Westfälische Wilhelms-Universität Münster σε μια πρόσφατη μελέτη. Ένα άλλο αποτέλεσμα: Ασυμβίβαστη σκληρότητα μπορεί πράγματι να είναι σύντομη λογικό συμβιβασμό της μακροπρόθεσμης συνεργασίας, αλλά. Για συνομιλίες συνασπισμού ως τώρα στο Schleswig-Holstein, η στρατηγική αυτή, ως εκ τούτου απορρίπτει πιθανώς λιγότερο. Η δημοσίευση θα δημοσιευθεί προσεχώς στην αριστοκρατική Εφημερίδα της Διοίκησης, αλλά είναι ήδη διαθέσιμα στο διαδίκτυο.
Πώς θα πρέπει να διαπραγματευτεί, αν θέλετε να επιτύχετε την καλύτερη δυνατή επιτυχία για μένα; Υπάρχουν βασικά δύο στρατηγικές: Στέκομαι σκληρή και αδιάλλακτη στο? Έχω κάνει παραχωρήσεις - αν όχι καθόλου - μόνο μετά από μια μακρά και σκληρή μάχη. Ή Προσπαθώ από πρόθυμοι παραχωρήσεις (που μπορεί να είναι αρκετά μονόπλευρη πρώτα) για να μετακινήσετε τον αντίδικο, επίσης, να συμβιβαστούν.
Είναι δύσκολο να προβλεφθεί ποια στρατηγική είναι καλύτερη σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση. Ωστόσο, τα "σκληρά σκυλιά" φαίνεται να είναι πιο επιτυχημένα από τα "softies" σε πολλά επιχειρήματα. Αλλά αυτό δεν είναι πάντα αλήθεια. Οι επιστήμονες από το Münster και το Lüneburg έχουν τώρα διερευνήσει σε μια ευρεία βάση μετα-μελέτη από ποιους παράγοντες εξαρτάται η επιτυχία της επιλεγμένης διαπραγματευτικής τακτικής. Σε αυτό αναλύουν δημοσιεύσεις των τελευταίων ετών που ασχολούνται πειραματικά με το θέμα «στρατηγικές διαπραγμάτευσης». Συνολικά, περισσότερα από 7.000 άτομα συμμετείχαν στα αντίστοιχα πειράματα.
Γνωρίζουν τον αντίπαλό σας
Το κύριο αποτέλεσμα: στρατηγικές σκληρών διαπραγματεύσεων είναι κατά μέσο όρο σημαντικά μεγαλύτερη επιτυχία από μαλακό. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα υπό ορισμένους όρους: «για να δείξει σκληρότητα, λειτουργεί ακριβώς τότε πολύ καλό, εάν οι εταίροι μπορούν να δουν - εφόσον στην πραγματικότητα κάθεται σε ένα τραπέζι, και όχι, για παράδειγμα, να επικοινωνούν μέσω τηλεφώνου ή Internet," λέει ο Δρ Joachim Hüffmeier της το Πανεπιστήμιο του Münster. "Σε αυτήν την κατάσταση είναι ίσως πιο εύκολο να σηματοδοτήσει την κυριαρχία και να δείξει το αντίθετο, ότι δεν είναι πολύ να βγει."
Είναι επίσης εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζουμε τις δυνατότητες διαπραγμάτευσης από τον αντισυμβαλλόμενο όσο το δυνατόν ακριβέστερα. «Το καλύτερο που παρασκευάζονται, από αυτή την άποψη, ο συμβιβασμός μπορεί να προσπαθήσει να επιβάλει τη δική του θέση», λέει ο καθηγητής Δρ Αλέξανδρος φίλο του Πανεπιστημίου του Lüneburg. «Το κλειδί είναι για την επιτυχία: Γνωρίστε τον αντίπαλό σας!"
να δείξει σκληρότητα, αλλά δεν είναι πάντα ο σωστός τρόπος. Οι γυναίκες, για παράδειγμα, είναι κατά μέσο όρο πολύ λιγότερο από αυτό από τους άνδρες για να αποδείξουν τη θέση τους δύναμη. Αντ 'αυτού, είναι συνεργάσιμη και πρόθυμη να συμβιβαστεί. Μόλις η διαπραγμάτευση των αντιπάλων γυναικείο φύλο είναι, ως εκ τούτου, ένα μαλακό διαπραγματευτική στρατηγική μπορεί σίγουρα πιο ελπιδοφόρα.
Βασικά, οι επιστήμονες συνιστούν να μην χάσει το μεσοπρόθεσμο αντίκτυπο της επιλεγείσας στρατηγικής του ματιού. Έτσι, οι μελέτες δείχνουν επίσης ότι την αδιάλλακτη σκληρότητα μπορεί να προκαλέσει ο αντισυμβαλλόμενος σε αναστατώνει. Αυτό μπορεί να καταπονήσει τη σχέση μεταξύ των μερών με σαφήνεια - και συνεπώς και τη μελλοντική συνεργασία. Εκκολαπτόμενους συνασπισμού χρειάζεται, επομένως, ίσως ήταν καλό να συμβιβαστούν για να δείξει, αν όχι να είναι κάτω από ένα κακό αστέρι από την έναρξη του πολιτικού τους γάμου.
Πηγή: Lüneburg [Πανεπιστήμιο Leuphana]
