strategije pregovaranja: tvrdoća pobjeda - uglavnom

Studija istražuje uspjeh različitih pristupa - za razgovore koalicijskih nije dobar kompromis

Tko beskompromisnim očituje u pregovorima da vozi bolje od predstavnika "soft" linija obično. No, to nije nužno istina kada se pregovara sa ženskim spolom je - onda strategija uzajamnih koncesija možda i više obećava. Predstava Istraživači sa Sveučilišta u Lüneburg i Westfälische Wilhelms-Universität Münster u nedavnom istraživanju. Još jedan rezultat: Beskompromisna tvrdoća može zaista biti kratak razuman kompromis dugoročne suradnje, ali. Za razgovorima koalicijskih kao i sada u Schleswig-Holsteinu, ova strategija stoga odbija vjerojatno manje. Publikacija će biti objavljeni u prestižnom časopisu Journal of Management, no već je dostupan online.

Kako trebam pregovarati ako želim postići najbolji mogući uspjeh za mene? U osnovi postoje dvije strategije: čini mi se tvrdom i beskompromisnom; Činim ustupke - ako uopće - samo nakon duge, teške borbe. Ili pokušavam, voljnim ustupcima (koji mogu biti vrlo jednostrani na početku) pomaknuti suprotnu stranku i na kompromise.

Teško je predvidjeti koja je strategija bolja u pojedinačnim slučajevima. Međutim, čini se da su "žilavi psi" u mnogim argumentima uspješniji od "mekanih". Ali to nije uvijek istina. Znanstvenici iz Münstera i Lüneburga sada su istraživali u širokoj meta-studiji o kojim čimbenicima ovisi uspjeh odabrane pregovaračke taktike. U njemu analiziraju publikacije iz posljednjih nekoliko godina koje se eksperimentalno bave temom "pregovaračke strategije". Ukupno je u odgovarajućim eksperimentima sudjelovalo više od 7.000 ljudi.

Upoznajte protivnika

Glavni rezultat: Teške strategije pregovaranja u prosjeku su znatno uspješnije od onih mekih. To je osobito točno pod određenim uvjetima: "Pokazati čvrstoću radi iznimno dobro kada partneri mogu vidjeti jedni druge - to jest, kada zapravo sjede za stol umjesto da komuniciraju preko telefona ili Interneta, na primjer," Dr. Joachim Hüffmeier sa Sveučilišta u Münsteru. "U ovoj konstelaciji, vjerojatno je lakše signalizirati dominaciju i pokazati drugoj osobi da se ne može izvući mnogo."

Također je iznimno važno što je moguće točnije znati opseg pregovora druge ugovorne strane. "Što ste bolje pripremljeni u tom pogledu, to je beskompromisniji možete pokušati potvrditi svoju poziciju", kaže prof. Alexander Freund sa Sveučilišta Leuphana u Lüneburgu. "Ključ uspjeha je: Upoznaj protivnika!"

Pokazati tvrdoću nije uvijek pravi put. Žene su, u prosjeku, mnogo manje vjerojatno nego muškarci pokazati svoj položaj moći. Umjesto toga, oni su više kooperativni i spremniji na kompromis. Stoga, kada je pregovarač žensko, strategija mekog pregovaranja može biti uspješnija.

U načelu, znanstvenici preporučuju da se ne gubi iz vida srednjoročni učinak odabrane strategije. Stoga, studije također pokazuju da beskompromisna strogost može dovesti do ljutnje među protivnicima. To može značajno opteretiti odnos između stranaka - a time i buduću suradnju. Vjerojatno je da će budući koalicioni stručnjaci činiti dobro kompromis, ako ne i početak političkog braka pod lošom zvijezdom.

Izvor: Lüneburg [Sveučilište Leuphana]