стратегии за преговори: цврстина победи - главно

Студија се занимава со успехот на различни пристапи - за коалициските разговори не е добар компромис

Кој бескомпромисен евидентно во преговорите, така што вози подобро од претставници на "меки" линија обично. Но, тоа не значи дека тоа е вистина кога преговара со женскиот пол е - тогаш стратегија за заеднички отстапки можеби и повеќе ветувачки. Истражувачите шоуто на Универзитетот во Lüneburg и Wilhelms-институции, Универзитети Минстер на Westfälische во една неодамнешна студија. Уште еден резултат: Бескомпромисна цврстина може навистина да биде краток разумен компромис за долгорочна соработка, но. За разговори за коалиција, како и сега во Шлезвиг-Холштајн, оваа стратегија затоа одбива веројатно помалку. Публикацијата ќе бидат објавени наскоро во престижниот весник на управување, но веќе е достапна на интернет.

Како треба да преговарам ако сакам да постигнам најдобар можен успех за себе? Во основа, постојат две стратегии: дејствувам цврсто и бескомпромисно; Јас правам отстапки - ако воопшто - по долга, тешка борба. Или се обидувам да ја убедам спротивната страна да направи компромиси правејќи спремни отстапки (кои на почетокот може да бидат еднострани).

Тешко е да се предвиди која стратегија е подобра во поединечни случаи. Сепак, „жилавите кучиња“ се чини дека се поуспешни од „меките“ во многу расправии. Но, тоа не е секогаш точно. Во една широка мета-студија, научниците од Минстер и Линебург сега ги испитаа факторите од кои зависи успехот на избраната тактика за преговори. Во него тие анализираат публикации од последниве години кои експериментално се занимаваат со темата „стратегии за преговори“. Вкупно, повеќе од 7.000 луѓе учествуваа во соодветните експерименти.

Познајте го вашиот противник

Главниот резултат: стратегиите за напорни преговори се во просек значително поуспешни од меките. Ова е особено точно под одредени услови: „Покажувањето цврстина функционира исклучително добро кога партнерите можат да се видат - т.е. кога всушност седат на маса наместо да комуницираат преку телефон или Интернет, на пример“, вели др. Јоаким Хафмајер од Универзитетот во Манстер. „Во оваа констелација веројатно е полесно да се сигнализира доминација и да се покаже на другата личност дека нема многу да се добие.

Исто така, многу е важно да се знае преговарачкиот опсег на противникот што е можно попрецизно. „Колку сте подобро подготвени во овој поглед, толку побескомпромисно можете да се обидете да ја потврдите својата позиција“, вели професорот Др. Александар Фројнд од Универзитетот Леуфана во Линебург. „Клучот за успехот е: Познајте го вашиот противник!

Да се ​​биде тврд не е секогаш начин да се оди. Жените, на пример, во просек се многу помалку заинтересирани од мажите да ја покажат својата позиција на моќ. Наместо тоа, тие се покооперативни и подготвени за компромис. Штом противникот во преговорите е жена, мека преговарачка стратегија може да вети поголем успех.

Во принцип, научниците препорачуваат да не се губат од вид среднорочните ефекти од избраната стратегија. Студиите исто така покажуваат дека бескомпромисната цврстина може да доведе до нервоза кај противниците. Ова може значително да ги заостри односите меѓу страните - а со тоа и идната соработка. Затоа, на потенцијалните коалициски партнери веројатно им се советува да покажат дека се подготвени на компромис, ако почетокот на нивниот политички брак не е под лоша ѕвезда.

Извор: Лунебург [Универзитет Леуфана]