Onderhandelen strategieën: hardheid wint - meestal

Studie onderzoekt het succes van de verschillende benaderingen - voor de coalitie besprekingen is niet goed compromis

Wie compromisloze duidelijk in de onderhandelingen, zodat die beter zijn dan de vertegenwoordigers van een "zachte" lijn rijdt gewoonlijk. Maar dat is niet noodzakelijkerwijs het geval bij de onderhandelingen met het vrouwelijke geslacht is - dan is een strategie van wederzijdse concessies mogelijk meer veelbelovend. De show onderzoekers van de Universiteit van Lüneburg en de Westfälische Wilhelms-Universität Münster in een recente studie. Een ander resultaat: compromisloze hardheid kan inderdaad kort verstandig compromis de samenwerking op lange termijn zijn, maar. Voor coalitie praat zoals nu in Sleeswijk-Holstein, deze strategie verwerpt derhalve waarschijnlijk minder. De publicatie zal binnenkort worden gepubliceerd in het prestigieuze Journal of Management, maar is nu al online beschikbaar.

Hoe moet ik onderhandelen als ik het best mogelijke succes voor mij wil behalen? Er zijn in wezen twee strategieën: ik handel hard en compromisloos; Ik doe alleen concessies - als ik het al doe - na een lange, zware strijd. Of ik probeer de tegenpartij ook tot een compromis te brengen door vrijwillige concessies te doen (die in eerste instantie eenzijdig kunnen zijn).

Welke strategie in elk individueel geval beter is, is moeilijk te voorspellen. In veel argumenten lijken "stoere honden" echter succesvoller te zijn dan "softies". Maar dat is niet altijd waar. De onderzoekers uit Münster en Lüneburg hebben nu in een brede metastudie onderzocht van welke factoren het succes van de gekozen onderhandelingstactiek afhangt. Daarin analyseren ze publicaties van de afgelopen jaren die experimenteel gaan over het onderwerp "onderhandelingsstrategieën". In totaal namen meer dan 7.000 mensen deel aan de respectievelijke experimenten.

Ken je tegenstander

Het belangrijkste resultaat: harde onderhandelingsstrategieën zijn gemiddeld significant succesvoller dan zachte. Dit geldt met name onder bepaalde omstandigheden: "Hardheid tonen werkt buitengewoon goed wanneer de partners elkaar kunnen zien - wanneer ze daadwerkelijk aan een tafel zitten in plaats van bijvoorbeeld telefonisch of via internet te communiceren", zegt Dr. Joachim Hüffmeier van de Universiteit van Münster. "In deze opstelling is het waarschijnlijk gemakkelijker om dominantie aan te geven en om de ander te laten zien dat er niet veel te winnen valt."

Het is ook buitengewoon belangrijk om de onderhandelingsruimte van de tegenpartij zo nauwkeurig mogelijk te kennen. "Hoe beter je op dit punt bent voorbereid, hoe compromisloos je kunt proberen je eigen standpunt te versterken", zegt professor dr. Alexander Freund van de Leuphana Universiteit van Lüneburg. "De sleutel tot succes is: ken je tegenstander!"

Hardheid tonen is echter niet altijd de juiste aanpak. Vrouwen zijn bijvoorbeeld gemiddeld veel minder enthousiast dan mannen om hun machtspositie te tonen. In plaats daarvan zijn ze meer coöperatief en meer bereid tot compromissen. Zodra de tegenstander een vrouw is, kan een zachte onderhandelingsstrategie dus meer succes beloven.

Kortom, de wetenschappers bevelen aan om de effecten op middellange termijn van de gekozen strategie niet uit het oog te verliezen. De onderzoeken tonen ook aan dat compromisloze taaiheid kan leiden tot wrok bij tegenstanders. Dit kan de relatie tussen de partijen - en dus ook de toekomstige samenwerking - flink onder druk zetten. Toekomstige coalitionisten zouden er daarom waarschijnlijk goed aan doen om te laten zien dat ze in staat zijn compromissen te sluiten, als het begin van hun politieke huwelijk niet onder een slechte ster ligt.

Bron: Lüneburg [Leuphana University]