Strategije pogajanj: trdota zmag - večinoma

Študija preučuje uspešnost različnih pristopov - za koalicijskih pogovorov ni dober kompromis

Kdo brezkompromisno kaže v pogajanjih, tako da vozi bolje kot predstavniki črto "mehke" običajno. Ampak to ni nujno res, da pri pogajanjih z ženskega spola - potem strategija vzajemnih koncesij morda bolj obetavne. Predstava raziskovalci Univerze v Lüneburg in Westfälische Wilhelms-Universität Münster v nedavni študiji. Druga posledica: Brezkompromisna trdota lahko resnično kratek smiseln kompromis za dolgoročno sodelovanje, vendar. Na koalicijskih pogajanjih, kot je zdaj v Schleswig-Holsteinu, ta strategija zato zavrača verjetno manj. Publikacija bo v kratkem objavljeno v prestižni listu uprave, vendar je že na voljo na spletu.

Kako naj pogajati, če želim, da se doseže najboljši možni uspeh za mene? V osnovi obstajata dve strategiji: Stojim težka in brezkompromisno na; Jaz bi koncesije - če sploh - samo po dolgi in težki borbi. Ali pa sem poskusil s voljnima koncesije (ki je lahko precej enostranski prvo) premakniti nasprotno stranko tudi na kompromis.

Težko je napovedati, katera strategija je v posameznih primerih boljša. Vendar se zdi, da so "žilavi psi" v mnogih argumentih uspešnejši od "mehkih". Toda to ni vedno res. Znanstveniki iz Münstera in Lüneburga so zdaj v široki metastudiji raziskali, od katerih dejavnikov je odvisen uspeh izbrane pogajalske taktike. V njem analizirajo publikacije zadnjih nekaj let, ki eksperimentalno obravnavajo temo "pogajalskih strategij". Skupno je v ustreznih poskusih sodelovalo več kot 7.000 ljudi.

Know svojega nasprotnika

Glavni rezultat: Trdi strategije pogajanja so v povprečju precej bolj uspešni kot mehka. To še posebej velja pod določenimi pogoji: "pokazati trdoto, dela samo takrat zelo dobro, če lahko partnerji videli - če to dejansko sedel za mizo, ne pa, na primer, da komunicirajo preko telefona ali interneta," pravi dr Joachim Hüffmeier od Univerza v Münstru. "V tem primeru je verjetno lažje signala prevlado in pokazati nasprotno, da ni veliko ven."

Prav tako je zelo pomembno, da vemo, da možnosti za pogajanja, ki jih je nasprotna stranka čim bolj natančno. "Bolje, da ste pripravljeni, v zvezi s tem, lahko kompromis skuša vsiliti svoje stališče," pravi dr Alexander Prijatelj Univerze v Lüneburg. "Ključno je, da uspeh: Spoznajte svojega nasprotnika!"

pokazati trdoto, vendar ni vedno prava pot. Ženske, na primer, so v povprečju precej manj od njega kot moški, da dokažejo svojo moč položaj. Namesto, da so pripravljeni sodelovati in pripravljeni na kompromis. Ko se pogajanja nasprotniki ženski spol je torej lahko mehka pogajalska strategija vsekakor bolj obetaven.

V bistvu, znanstveniki priporočajo, da ne izgubijo srednjeročnega vpliva izbrane strategije očesa. Tako raziskave kažejo tudi, da brezkompromisno trdoto lahko povzroči, da nasprotne stranke, da ruši. To lahko seva razmerje med strankama jasno - in s tem tudi prihodnje sodelovanje. Nadobudni koalicijo pa zato verjetno tudi priporočljivo, da kompromis pokazati, če ne bi bilo v skladu s slabo zvezdo na začetku svoje politične zakonske zveze.

Vir: Lüneburg [Leuphana University]