strategjitë e negocimit: wins ngurtësinë - kryesisht

Studimi shqyrton suksesi i qasjeve të ndryshme - për bisedimet e koalicionit nuk është kompromis i mirë

Kush pakompromis qartë në negociatat në mënyrë që drejton më mirë se përfaqësuesit e një linjë të "butë" zakonisht. Por kjo nuk është domosdoshmërisht e vërtetë që kur zhvillojnë bisedime me gjinisë femërore është - atëherë një strategji e koncesioneve reciproke ndoshta më premtuese. Të tregojnë hulumtuesit e Universitetit të Lüneburg dhe Westfälische Wilhelms-Universität Münster në një studim të kohëve të fundit. Një rezultat tjetër: pakompromis ngurtësinë mund të vërtetë të jetë i shkurtër kompromis i arsyeshëm bashkëpunimin afatgjatë, por. Për bisedimet e koalicionit, si tani në Schleswig-Holstein, kjo strategji për këtë arsye refuzon ndoshta më pak. Publikimi do të publikohet së shpejti në Gazetën prestigjioze e Menaxhimit, por është tashmë në dispozicion online.

Si mund të negociojë, në qoftë se unë dua për të arritur sukses të mirë të mundshme për mua? Në thelb, ka dy strategji: I kick vështirë dhe të pa kompromis në; I bëjnë lëshime - në qoftë se në të gjitha - vetëm pasi të gjatë, lufta e ashpër. Ose Mundohem nga koncesionet gatshëm (i parë mund të jetë e vetme e mirë) gjithashtu për të lëvizur palën kundërshtare për kompromis.

Shtë e vështirë të parashikosh se cila strategji është më e mirë në secilin rast individual. Sidoqoftë, "qentë e ashpër" duket se janë më të suksesshëm se "butët" në shumë argumente. Por kjo nuk është gjithmonë e vërtetë. Shkencëtarët nga Münster dhe Lüneburg tani kanë hetuar në një meta-studim me bazë të gjerë mbi faktorët që varet suksesi i taktikës së zgjedhur të negociatave. Në të, ata analizojnë botimet e viteve të fundit që merren eksperimentalisht me temën e "strategjive të negociatave". Në total, më shumë se 7.000 njerëz morën pjesë në eksperimentet përkatëse.

E di kundërshtarin tuaj

Rezultati kryesor: Strategjitë Hard negociuese janë mesatarisht dukshëm më i suksesshëm se të butë. Kjo është veçanërisht e vërtetë në kushte të caktuara ", për të treguar ngurtësinë, punon vetëm atëherë shumë e mirë në qoftë se partnerët mund të shohim - nëse ato në mënyrë të vërtetë ulur në një tavolinë, në vend se, për shembull, për të komunikuar me anë të telefonit ose internetit," thotë Dr. Joachim Hüffmeier e Universiteti i Muenster. "Në këtë situatë, ajo është ndoshta më e lehtë për të sinjalizuar dominimin dhe për të treguar të kundërtën, kjo nuk është shumë get."

Ajo është gjithashtu shumë e rëndësishme të dini qëllimin për negociata nga pala tjetër si saktësisht të jetë e mundur. "Më mirë që ju jeni të përgatitur në këtë drejtim, kompromisi mund të përpiqet të imponojë qëndrimin e vet," thotë profesori Dr. Aleksandër Freund i Universitetit të Lüneburg. "Çelësi është të suksesit: di kundërshtarin tuaj!"

për të treguar ngurtësinë, por nuk është gjithmonë mënyra më e drejtë. Gratë, për shembull, janë mesatarisht shumë më pak të etur se burrat për të treguar pozicionin e tyre të pushtetit. Në vend të kësaj, ata janë më bashkëpunues dhe të gatshëm për kompromis. Pasi sex kundërshtarët negociuese femër është, pra, një strategji e butë negociues mund me siguri më premtuese.

Në thelb, shkencëtarët nuk e rekomandojmë që të humbasin efektet afatmesme të strategjisë së zgjedhur nga syri. Kështu, studimet tregojnë gjithashtu se ngurtësinë pa kompromis mund të shkaktojnë palëve për telashe. Kjo mund të tendosje marrëdhëniet midis palëve në mënyrë të qartë - dhe kështu edhe bashkëpunimin e ardhshëm. Koalicioni i mundshëm për këtë arsye ndoshta të bëni mirë për të treguar veten të gatshëm për kompromis, nëse jo fillimi i martesës së saj politike për të qenë nën një yll të keq.

Burimi: Lüneburg [University Leuphana]