Ми се купац упућивања програма ефикаснији

Многе компаније користе скупе део муштерија упућивања програма да привуку нове клијенте, јер знају да су лични препоруке увек представљају најбољу рекламу. Стога, компаније се ослањају на личну комуникацију између купаца, што је знатно ефикаснија од масовне комуникације. Међутим, неки клијенти компаније су на посебан начин за купца упућивања програма, према недавној студији о "Цустомер упућивање Манагемент".

Проф др Гианфранцо Валсх, професор на Институту за менаџмент Универзитета у Кобленцу и др. хабил. Ралф Елснер из РхенаниаБуцхВерсанд показао је у новој студији да кључне фигуре у међуљудској комуникацији - такозвани „Маркет Мавенс“ - привлаче у просеку више нових купаца и имају већу вредност за купца (такозвана „цустомерлифетимевалуе“ или скраћено ЦЛВ) од осталих купаца. Маркет Мавенс су свеобухватно информисани и обично активно комуницирају са референтним добављачима који своје знање желе да поделе са другим потрошачима. Управо та радост у тражењу и преношењу информација чини Маркет Мавенс толико занимљивим за компаније.

Као део широке трофазне студије, Валсх и Елснер су у почетку идентификовали Маркет Мавенс користећи утврђену мерну скалу. Тада је утврђено колико препорука купаца Маркет Мавенс даје у поређењу са осталим купцима и колико ових препорука заправо доводи до новог пословања компаније. У трећем кораку, вредност купаца за све испитане купце - нетржишне Мавенс и Маркет Мавенс - израчуната је на основу историје куповине и броја датих препорука купаца. Показало је да је за Маркет Мавенс четири пута већа вероватноћа да ће бити препоручени од осталих купаца и да има 15 одсто већу вредност за купца.

Валсх и Елснер стога препоручују компанијама да увек идентификују Маркет Мавенс међу својим купцима приликом дизајнирања програма препорука купаца и користе их за мере за стицање нових купаца.

Извор: Кобленз [Универзитет у Кобленз-Ландау]