Satış yönetimi için başarı faktörleri
NORDAKADEMIE Elmshorn Satış Sözleşmesinin Konusu
NORDAKADEMIE Elmshorn'daki satış toplantısı, Hamburg ve Schleswig-Holstein'daki satış uzmanları arasında giderek daha popüler hale geliyor. Geçen yıl konferansa 120 katılımcı katılırken, bu kez 150'nin üzerinde yönetici ve genç profesyonel, satış yönetimine yönelik başarı faktörlerini öğrenmek üzere Ekonomi Üniversitesi Audimax'ta bir araya geldi. Etkinlik serisinin pazarlama uzmanı ve başlatıcısı Prof. Dr. Lars Binckebanck'ın yanı sıra araştırma, danışmanlık ve uygulama alanından çok sayıda uzman yine konuşmacı olarak davet edildi.
Prof. Binckebanck, giriş bölümünde ilk olarak Hollywood filmlerinden, satış yönetimine ilişkin bir takım farklı gerekliliklerin oldukça çarpıcı bir şekilde sunulduğu bazı alıntıları gösterdi. Bunlar arasında, diğer hususların yanı sıra, zayıf imaj değerleri karşısında nitelikli genç yetenekleri çekmek, liderlik kişiliği geliştirmek, yeni medyanın satışlara etkisi, baskıyla baş etme ve diğer fonksiyonlarla kurum içi işbirliği yer alıyordu.
Profesör Doktor. Graz'daki Karl Franzens Üniversitesi Pazarlama Profesörü Alexander Haas, açılış konuşmasında ampirik sonuçlara dayanarak satış yönetiminin başarısını önemli ölçüde etkileyen sekiz alanı sundu. Diğer şeylerin yanı sıra, satış yönetimindeki çalışmalarla kanıtlanmış beceri eksikliklerinin altını çizdi. Satışların inovasyon süreçlerine aktif katılımı çağrısında bulundu ve liderlik tarzının satış sonuçları üzerindeki etkisini gösterdi. Genel olarak Prof. Haas, bilimsel çalışmaları pratik, uygulanabilir önerilerle birleştirmede etkileyici bir başarı elde etti.
35 yıllık yönetim tecrübesine sahip Philips Deutschland GmbH'nin denetim kurulu başkanı Hans-Joachim Kamp, "Satışlarda üç başarı faktörü vardır: ürün, strateji ve insanlar" dedi. Onun bakış açısına göre şirket sorunlarının kökeni her zaman liderlik sorunlarına kadar uzanabilir. En iyi uygulama örneklerinde, zorlu bir pazar ortamında "doğru" liderliğin ne kadar merkezi bir rol oynayabileceğini gösterdi.
Heidelberger Leben'in satış müdürü Ralf Menikheim'e göre başarılı liderlik üç boyuttan oluşur: çerçeve koşulları (örn.
Kurumsal yönetişim), yönetim alanı ve rol açıklamasını da içeren yönetim rolü. Finansal hizmet satışında uzun yıllara dayanan deneyimine göre bir yöneticinin özgün, açık, empatik, tutarlı ve motive edici bir şekilde hareket etmesi gerekir.
“Satışçının vizyonu olmalı” diyen Prof. Dr. Matthias Meifert, yönetim ekibinin üyesi ve Kienbaum Management Consultants'ın ortağı. Sunumunun devamında Prof. Meifert, yönetim teşhisi alanında “en son teknolojiyi” anlattı. (Potansiyel) bir satış yöneticisinin kafasına bakmanın mümkün olmadığını kabul etmek zorunda olmasına rağmen, denenmiş ve test edilmiş Kienbaum araçlarını kullanarak, uygun bir seçim süreci ile birçok maliyetli hatanın önlenebileceğini gösterdi.
Satış organizasyonlarındaki değişim süreçlerini ele alan Dr. Sistemik satış geliştirme danışmanı Alexander Tiffert dersinde. Geleneksel süreç modellerinin kuruluşların sistemik-organik doğasını tanımada başarısız olduğunu söyledi. Bunlar doğrusal olmayan girdi-çıktı ilişkilerinde çalışan ve bu nedenle hedefe yönelik olarak kontrol edilemeyen karmaşık sistemlerdir. Bu nedenle dikkatin odağını kontrol etmek, planlama ile uygulamayı her zaman birleştirmek ve satış değişikliği süreçlerini çeşitli döngülerde düşünmek önemlidir.
Melitta Ev Ürünleri Avrupa Genel Müdürü Jan Van Riet, özellikle uluslararası satış organizasyonlarının karakteristik özelliği olan muazzam karmaşıklığı açıkladı. Özellikle, merkezi spesifikasyonlar ile ulusal şirketlerin merkezi olmayan uygulamaları arasındaki bütünsel yönetim, satış yönetimi için özel bir zorluk teşkil etmektedir.
NORDAKADEMIE'deki 2012 Satış Toplantısının sonunda odak noktası spor alanındaki liderlik ilkeleriydi. Prof. Binckebanck, Alman erkek milli hokey takımının milli antrenörü ve iki kez Olimpiyat şampiyonu olan ve aynı zamanda 2011 Yılın Teknik Direktörü Markus Weise'i davet etmişti. Bir spor antrenörü olarak liderlik modelinde Weise, başarı hedeflerine ancak ulaşılabileceğini varsayıyor. değerlerin, rekabet avantajlarının ve performans hedeflerinin etkileşimi yoluyla. Milli antrenör, konu bireycilerden oluşan bir topluluğun yüksek performanslı bir takım halinde bir araya getirilmesi söz konusu olduğunda satış yönetiminin kesinlikle sporun içgörülerinden faydalanabileceğini açıkça belirtti.
Kaynak: Elmshorn [Nordakademie]
