стратегії переговорів: виграє твердість - в основному

Дослідження розглядає успіх різних підходів - для переговорів по коаліції не є хорошим компромісом

Хто бескопромісний проявляється в переговорах, так що диски краще, ніж представники «м'якої» лінії зазвичай. Але це не завжди вірно, коли веде переговори з жіночою статтю є - то стратегія взаємних поступок, можливо, більш перспективним. Шоу дослідники Університету Люнебург і Westfälische Wilhelms-Universität Münster в недавньому дослідженні. Інший результат: Безкомпромісний твердість дійсно може бути коротким розумний компроміс довгострокового співробітництва, але. Для переговорів щодо коаліції як зараз в землі Шлезвіг-Гольштейн, ця стратегія тому відкидає, ймовірно, менше. Видання буде опублікована найближчим часом в престижному журналі менеджменту, але вже доступні в Інтернеті.

Як мені вести переговори, якщо я хочу досягти найкращого успіху? В основному є дві стратегії: я дію жорстко та безкомпромісно; Я йду на поступки – якщо йду на поступки – лише після довгої, важкої боротьби. Або я намагаюся переконати протиборчу сторону піти на компроміс, добровільно йдучи на поступки (які спочатку можуть бути односторонніми).

Важко передбачити, яка стратегія краща в окремих випадках. Однак у багатьох суперечках «жорсткі собаки» виявляються успішнішими за «м’яких». Але це не завжди так. У широкомасштабному мета-дослідженні вчені з Мюнстера та Люнебурга тепер дослідили фактори, від яких залежить успіх обраної тактики переговорів. У ньому аналізуються публікації останніх років, які експериментально торкаються теми «переговорних стратегій». Загалом у відповідних експериментах взяли участь понад 7.000 тисяч осіб.

Знай свого суперника

Основний результат: жорсткі стратегії переговорів у середньому значно успішніші, ніж м’які. Це особливо вірно за певних умов: «Прояв жорсткості працює надзвичайно добре, коли партнери бачать один одного, тобто коли вони фактично сидять за столом, а не спілкуються по телефону чи Інтернету, наприклад», — каже доктор. Йоахім Гаффмаєр з Університету Мюнстера. "У такому сузір'ї, мабуть, легше продемонструвати домінування та показати іншій людині, що багато чого не можна отримати".

Також надзвичайно важливо якомога точніше знати масштаби переговорів опонента. «Чим краще ви підготовлені в цьому відношенні, тим безкомпромісніше ви можете намагатися відстоювати свою власну позицію», — каже професор д-р. Олександр Фройнд з Люнебурзького університету Леуфана. «Ключ до успіху: знати свого суперника!»

Бути жорстким – це не завжди правильний шлях. Жінки, наприклад, у середньому набагато менше, ніж чоловіки, прагнуть продемонструвати свою владу. Навпаки, вони більш кооперативні та готові йти на компроміс. Якщо опонентом у переговорах є жінка, м’яка стратегія переговорів може обіцяти більший успіх.

В принципі, вчені рекомендують не випускати з уваги середньострокові наслідки обраної стратегії. Дослідження також показують, що безкомпромісна твердість може викликати роздратування у опонентів. Це може суттєво напружити стосунки між сторонами – а відтак і майбутню співпрацю. Тому потенційним партнерам по коаліції, ймовірно, варто показати, що вони готові йти на компроміс, якщо початок їхнього політичного шлюбу не буде під поганою зіркою.

Джерело: Люнебург [Університет Леуфана]