Фактори за успех на управлението на продажбите

Автор на Конвенцията на продажбите NORDAKADEMIE Elmshorn

Конвенцията на продажбите в NORDAKADEMIE Elmshorn става все по-популярен с експерти на продажбите от Хамбург и Шлезвиг-Холщайн. беше миналата година участниците 120 конферентни така открити този път с повече от мениджърите 150 и професионалисти в главната зала на Университета на икономиката, за да се запознаят с фактори за успеха на управлението на продажбите. Също в третата конвенция Продажби в NORDAKADEMIE е маркетинг експерт и организатор на тази серия събитие, д-р Ларс Binckebanck, отново поканени много специалисти от научните изследвания, консултации и практика като говорители.

В своето въведение проф. Бинккебанк пръв показа някои откъси от холивудски филми, в които редица различни изисквания към управлението на продажбите бяха представени доста поразително. Те включват, наред с други неща, придобиването на квалифициран младши персонал при лоши имидж стойности, развитието на управленска личност, влиянието на новите медии в продажбите, справянето с натиска и вътрешното сътрудничество с други функции.

Проф. Д.ик.н. Александър Хаас, професор по маркетинг в Карл-Франценския университет в Грац, представи осем области в своята основна реч, базирана на емпирични резултати, които значително влияят върху успеха на управлението на продажбите. Той показа, наред с други неща, липсата на компетентност на управлението на продажбите, документирано от проучвания. Той призова за активното участие на продажбите в иновационните процеси и демонстрира влиянието на лидерския стил върху резултатите от продажбите. Като цяло, проф. Хаас впечатляващо успя да съчетае научните изследвания с практически препоръки.

„Има три фактора за успех в продажбите: продукт, стратегия и хора“, казва Ханс-Йоахим Камп, председател на надзорния съвет на Philips Deutschland GmbH, който се връща назад към 35-годишния опит в управлението. Според него корпоративните проблеми винаги се дължат на проблеми с управлението. В своите примери за най-добри практики той показа централната роля, която „правилното“ лидерство може да играе в трудна пазарна среда.

За Ралф Меникхайм, ръководител на продажбите в Хайделбергер Лебен, успешното лидерство се състои от три измерения: рамката (напр.

Корпоративно управление), управленската зала и лидерската роля, включително изясняване на ролята. След дългогодишен опит в продажбата на финансови услуги, мениджърът трябва да действа по автентичен, ясен, съпричастен, последователен и мотивиращ начин.

„Продавачът трябва да има видения“, каза проф. Д.ик.н. Матиас Майферт, член на мениджмънта и партньор на Kienbaum Management Consultants. В хода на презентацията си проф. Майферт обясни „състоянието на техниката“ в областта на управленската диагностика. Въпреки че трябваше да заяви, че (потенциален) мениджър по продажбите не може да бъде погледнат в главата, той демонстрира с помощта на доказани инструменти на Киенбаум, че много скъпи грешки могат да бъдат избегнати със съответния процес на подбор.

Д-р се занимаваше с процесите на промяна в организациите по продажби Александър Тиферт, консултант по системно развитие на продажбите, в своята лекция. Той каза, че традиционните модели на процеси неправилно преценяват системния, органичен характер на организациите. Това са сложни системи, които работят в нелинейни връзки вход-изход и следователно не могат да бъдат контролирани целенасочено. Ето защо е важно да се насочи вниманието, винаги да се комбинира планирането и изпълнението и да се мисли за процесите на промяна на продажбите в няколко цикъла.

Ян Ван Риет, управляващ директор на Melitta Household Products Europe, обясни огромната сложност, която е характерна за международните търговски организации. По-специално, цялостното управление между централните изисквания и децентрализираното изпълнение от националните компании е особено предизвикателство за управлението на продажбите.

В края на конвенцията за продажбите през 2012 г. в NORDAKADEMIE акцентът беше върху лидерските принципи от областта на спорта. Проф. Бинккебанк беше поканил Маркус Вайз, национален селекционер на германския национален отбор по хокей на мъже и двукратен олимпийски шампион и треньор на годината 2011 г. В своя лидерски модел като спортен треньор Уайз предполага, че целите за успех могат да бъдат постигнати само чрез взаимодействието на ценности, конкурентни предимства и цели на изпълнение. Националният треньор даде да се разбере, че управлението на продажбите със сигурност може да се възползва от знанията, придобити от спорта, когато става въпрос за заваряване заедно на колекция от индивидуалисти, които да формират високоефективен екип.

Източник: Elmshorn [Северна академия]