Estratègies de negociació: la duresa guanya, la majoria de les vegades

L'estudi destaca l'èxit de diferents enfocaments: el compromís no és adequat per a converses de coalició

Els que són intransigents en les negociacions solen sortir millor que els representants d'una línia "suau". Tanmateix, això no s'aplica necessàriament si l'oponent a la negociació és una dona; aleshores, una estratègia de concessions mútues pot prometre més èxit. Això és el que mostren els investigadors de la Universitat Leuphana de Lüneburg i la Universitat Wilhelms de Westfàlia de Münster en un estudi actual. Un altre resultat: tot i que una duresa sense compromís pot tenir sentit a curt termini, pot posar en perill la cooperació a llarg termini. Per tant, aquesta estratègia és probablement menys adequada per a converses de coalició com la que ara té lloc a Schleswig-Holstein. La publicació es publicarà aviat a la coneguda Revista de Gestió, però ja està disponible en línia.

Com he de negociar si vull aconseguir el millor èxit possible per a mi mateix? Bàsicament hi ha dues estratègies: actuo dur i sense compromisos; Només faig concessions, si ho fan, després d'una llarga i dura lluita. O intento persuadir la part contraria perquè es comprometi mitjançant concessions voluntàries (que al principi poden ser unilaterals).

És difícil predir quina estratègia és millor en cada cas individual. Tanmateix, els "gossos durs" semblen tenir més èxit que els "softies" en moltes disputes. Però això no sempre és cert. Els científics de Münster i Lüneburg han investigat ara en un ampli metaestudi els factors dels quals depèn l'èxit de la tàctica de negociació escollida. En ella s'analitzen publicacions dels darrers anys que tracten experimentalment el tema de les “estratègies de negociació”. En total, més de 7.000 persones van participar en els respectius experiments.

Coneix el teu oponent

El resultat principal: les estratègies de negociació dura tenen, de mitjana, molt més èxit que les blanes. Això és especialment cert en determinades condicions: "Mostrar duresa funciona especialment bé quan els socis es poden veure, és a dir, quan realment estan asseguts a una taula en lloc de comunicar-se, per exemple, per telèfon o Internet", diu el Dr. Joachim Hüffmeier de la Universitat de Münster. "En aquesta constel·lació és probablement més fàcil assenyalar el domini i mostrar a l'altra persona que no hi ha molt a guanyar".

També és molt important conèixer amb la màxima precisió possible l'àmbit de negociació de la contrapart. "Com més preparat estiguis en aquest sentit, més sense compromís podràs intentar afirmar la teva pròpia posició", diu el professor Dr. Alexander Freund de la Universitat Leuphana de Lüneburg. "La clau de l'èxit és: coneix el teu oponent!"

Però mostrar duresa no sempre és la manera correcta. Les dones, per exemple, tenen, de mitjana, moltes menys ganes que els homes de demostrar la seva posició de poder. En canvi, són més cooperatius i disposats a comprometre's. Tan bon punt l'oponent a la negociació sigui una dona, una estratègia de negociació suau pot prometre, sens dubte, més èxit.

Bàsicament, els científics recomanen no perdre de vista els efectes a mitjà termini de l'estratègia escollida. Els estudis també mostren que la duresa sense compromisos pot provocar ressentiment entre els oponents. Això pot posar una tensió significativa a la relació entre les parts i, per tant, també a la cooperació futura. Per tant, els futurs membres de la coalició probablement farien bé en demostrar que són capaços de comprometre's, si l'inici del seu matrimoni polític no vol ser desastrós.

Font: Lüneburg [Leuphana University]