Forhandling strategier: hårdhed vinder - for det meste

Undersøgelse undersøger succes forskellige tilgange - for koalition samtaler er ikke godt kompromis

Hvem kompromisløs tydeligt i forhandlingerne, så driver bedre end repræsentanter for en "blød" linje normalt. Men det er ikke nødvendigvis sandt, når de forhandler med kvindekønnet er - så en strategi for gensidige indrømmelser muligvis mere lovende. Showet forskere University of Lüneburg og Westfälische Wilhelms-Universität Münster i en nylig undersøgelse. Et andet resultat: Kompromisløs hårdhed kan faktisk være kort fornuftigt kompromis langsigtet samarbejde, men. For koalitionens samtaler som nu i Slesvig-Holsten, denne strategi afviser derfor sandsynligvis mindre. Publikationen vil blive offentliggjort om kort tid i det prestigefyldte Journal of Management, men er allerede tilgængelige online.

Hvordan skal jeg forhandle, om jeg vil opnå den bedst mulige succes? Dybest set er der to strategier: Jeg handler hårdt og kompromisløst; Jeg gør indrømmelser - hvis i det hele taget - kun efter lange, hårde ringe. Eller jeg forsøger, gennem villige indrømmelser (som i første omgang kan være ret ensidige) at flytte modparten også til at kompromittere.

Det er vanskeligt at forudsige, hvilken strategi der er bedre i hvert enkelt tilfælde. Imidlertid synes "hårde hunde" at være mere succesrige end "softies" i mange argumenter. Men det er ikke altid sandt. Forskerne fra Münster og Lüneburg har nu undersøgt i en bredbaseret metastudie, hvilke faktorer succesen af ​​den valgte forhandlingstaktik afhænger af. I den analyserer de publikationer fra de sidste par år, der eksperimentelt behandler emnet "forhandlingsstrategier". I alt deltog mere end 7.000 mennesker i de respektive eksperimenter.

Kend din modstander

Hovedresultatet: hårde forhandlingsstrategier er betydeligt mere succesfulde end bløde i gennemsnit. Dette gælder især under visse forhold: "At vise hårdhed er særlig godt, når partnerne kan se - hvis de rent faktisk sidder ved bordet i stedet for at kommunikere f.eks. Via telefon eller internettet," siger Dr. Joachim Hüffmeier fra Münster Universitet. "I denne konstellation er det sandsynligvis lettere at signalere dominans og at vise, at der ikke er meget at vinde."

Det er også yderst vigtigt at kende modpartens forhandlingsrum så præcist som muligt. "Jo bedre man er forberedt i denne henseende, jo mere kompromisløs kan man forsøge at etablere sin egen position," siger professor Dr. Alexander ven af ​​Leuphana University of Lüneburg. "Nøglen til succes er: Kend din modstander!"

At vise hårdhed er ikke altid den rigtige måde. Kvinder på den anden side er meget mindre tilbøjelige til at vise deres magt. I stedet er de mere samarbejdsvillige og kompromitterende. Så snart den forhandlende modstander er af det kvindelige køn, kan en blød forhandlingsstrategi være mere lovende.

I princippet anbefaler forskerne ikke at miste syn på de mellemfristede virkninger af den valgte strategi. Undersøgelserne viser også, at kompromisløs hårdhed kan føre til uoverensstemmelser blandt modparterne. Dette kan have en betydelig indvirkning på forholdet mellem parterne - og dermed det fremtidige samarbejde. Vedtagelsen af ​​koalitioner er derfor sandsynligvis velegnet til at vise sig at gå på kompromis, hvis starten på deres politiske ægteskab ikke skal være en dårlig stjerne.

Kilde: Lüneburg [Leuphana University]