"Markkinointi on menettänyt yhteyden myyntiön"
Provosoiva teoriat Elmshorner Sales Convention
"Kilpailu on monilla elämämme alueilla, myös yliopistojen välillä. Koska valtion yliopistot tarjoavat yhä enemmän kaksoiskursseja, olemme kilpailussa." Tällä lausunnolla, joka oli sopusoinnussa konferenssin kanssa, Pohjois-Akatemian presidentti professori Dr. Georg Plate, vuoden 130 myyntikonferenssin 2010 osallistujaa Elmshornin kauppakorkeakoulun Audimaxissa. Heidän joukossaan monet markkinoinnin johtajat yliopiston yhteistyöyrityksistä ja myös opiskelijat, jotka ovat kiinnostuneita konferenssin aiheesta "Myynti kriisin jälkeen".Tutkimuksen ja käytännön tunnettujen puhujien tiimiä johti professori Dr. Christian Belz St. Gallenin yliopiston markkinointiinstituutista. Hampurissa sijaitsevan Berenberg Bankin johtaja Michael Otto piti luennon pääaiheista autoteollisuus, rahoituspalvelut ja terveydenhoito; Myyntiammattilainen Wolfgang F.Bussmann, johtokonsultoinnin vanhempi yhteistyökumppani Mercuri International, Dr. Bernd Becker, Wunderman-viraston toimitusjohtaja; DR. Wilfried Völsgen, Fordin myynti- ja markkinointialuejohtaja; Johtamiskonsultti Hans-Georg Pompe, kirjan "Marktmacht 50plus" kirjoittaja ja Jürgen Heiko Borwieck, Dräger Medicalin toimitusjohtaja ja valmistunut Nordakademieesta.
Markkinoinnin asiantuntija ja konferenssin aloittaja, professori Dr. Lars Binckebanck avasi konferenssin kysymyksellä: "Markkinointi ja myynti - kriisin voittajat tai häviäjät?" Hänen vastauksensa tähän kysymykseen oli selkeä: "Markkinointi voittaa kriisin." Prof. Binckebanckin mielestä markkinointi on kaksoiskäsite. Toisaalta markkinointi toimii mallina brändikeskeiselle yritysjohdolle ja toisaalta operatiivisen myynnin johtamisen yritysfunktioksi. Ennen professori Dr. Christian Belz jatkoi, hän asetti huoneeseen kolme hieman provosoivaa teesiä.
Opinnäytetyö 1: Kriisissä ei ole markkinointi, vaan johtamisen ja markkinoinnin ne, jotka ovat kadottaneet asiakkaan.
Opinnäytetyö 2: Markkinointi on menettänyt yhteytensä myyntiin - ja siten käytäntöön.
Opinnäytetyö 3: Kyse on luottamuksesta - riippumatta siitä, kutsutko sitä johtajuudeksi, brändäykseksi vai yrityksen sosiaaliseksi vastuullisuudeksi.
Professori Dr. Christian Belz St. Gallenin yliopistosta aloitti myös huomautuksensa erittäin provosoivalla teesillä: "Jos et parane nyt, et ansaitse kriisiä." Positiivisena esimerkkinä siitä, kuinka yritykset ovat jo selviytyneet kriisistä, tutkija nimesi polymeerimateriaalien valmistajan EMS Chemielle, joka sijaitsee Domat / Emsissä: "Vuoden 2009 viimeisellä neljänneksellä tämä yritys saavutti parhaan tuloksen yhtiön historiassa!"
Sveitsiläinen markkinointiasiantuntija jakoi luentonsa kahdeksaan osioon: tavoitteet, myyntilogiikka, saapuva markkinointi, myynnin monimutkaisuus, vuorovaikutus, eriytetty asiakashallinta, vuorovaikutusmallit ja lopuksi huippumyyjät. Kohdeheittojen aiheesta prof. Belz sanoi, että monet myyntiorganisaatiot ovat kasvaneet vuosien varrella ja että rakenteet ovat juuttuneet. Lisäksi myynti sisältää "totuuden hetkiä" asiakkaan ja myyjän välillä. Niin sanotuilla kohdheitteillä jopa monimutkaisissa yrityksissä voidaan tehdä jotain, sanoo professori Belz. Tutkija lainasi erityistä lasivalmistajaa Schottia esimerkkinä kohdentamisesta: "Myyntiosastomme tulisi käyttää yli 60 prosenttia ajastaan liikkeellä. Keskeinen organisaatioyksikkö käsittelee myynnin dynamiikkaa eri liiketoiminta-alueilla."
Prof. Belzille myyntilogiikka on erittäin tehokas lähestymistapa: "Erityisesti suurissa yrityksissä markkinointi on jaettu monien asiantuntijoiden kesken, jotka näyttävät taistelevan toisiaan vastaan tavoittelematta yhteistä tehtävää.
Saapuva markkinointi tarkoittaa valmistautumista, kun asiakkaat ottavat yhteyttä yritykseesi omasta aloitteestaan. "Jokainen asiakkaan toiminta on mahdollisuus. Saapuva markkinointi on asiantuntijan mukaan suoraa osumamarkkinointia. Jos kuitenkin haluat vain täyttää asiakkaan vaatimukset, et luo kestävää suhdetta asiakkaaseen.
Myynnin monimutkaisuudesta professori Belz totesi, että jotkut yritykset siirtävät 300 prosenttia myynnistä ja ovat sitten hämmästyneitä, kun vain 60 prosenttia tehtävistä voidaan suorittaa. "Tällaisissa tapauksissa vaaditaan todellisia prioriteetteja", asiantuntija sanoo.
Prof. Belz näkee suuren ongelman useiden asiantuntijoiden vuorovaikutuksessa yrityksissä. Avainsanat ovat: suuntautuminen asiakasarvoon strategiana, prosessisuuntautuminen, sisäisen vahvuuden mobilisointi asiakkaille, ristimyynti, avainasiakashallinta ja asiakasorganisaatio. Prof. Belz mainitsi Swisscom-puhelinyhtiön positiivisena esimerkkinä asiakasorganisaatiosta. Siellä olevat rakenteet on uudistettu kokonaan. Internet, matkaviestintä ja lankaverkot yhdistettiin toisiinsa. Tavoite: Jokaisella Swisscom-asiakkaalla tulisi olla vain yksi henkilö, jonka kanssa puhua.
Markkinointiasiantuntija teki "huippumyyjistä" selväksi, että myyjien väliset erot suorituskyvyssä ovat hyvin suuret. Kuitenkin, jos tavallinen myyjä johdetaan huipulle, menestys on valtava. Analyysissä kahdeksaa parasta ihmistä verrattiin 57 keskimääräiseen myyjään. Tämän mukaan huippumyyjät valitsevat paremmin (172 216 asiakkaan sijaan) ja käyttävät paremmin yhteyttä paremmin: 172 asiakkaan kanssa he saavat 21 tilausta. Keskimääräinen myyjä hallinnoi vain 216 tilausta 15 asiakkaalla. Prof. Belz näkee toisen plusin siinä, että back office tukee yleensä parhaita myyjiä.
Lähde: Elmshorn / Hampuri [Nordakademie]
