Menestystekijöitä myynnin johdon

Pujota Sales Convention NORDAKADEMIE Elmshorn

Sales yleissopimuksen NORDAKADEMIE Elmshorn on yhä suosittu myynti asiantuntijoiden Hampuri ja Schleswig-Holstein. Oliko se viime vuoden 120 konferenssin osallistujat niin löytyi tällä kertaa enemmän kuin 150 johtajat ja ammattilaisten tärkein auditoriossa yliopiston talouden, jotta oppia menestystekijöitä myynnin hallintaan. Myös kolmannessa Sales yleissopimuksen NORDAKADEMIE olivat markkinoinnin asiantuntija ja tämän tapahtuman järjestäjä sarja, professori Lars Binckebanck jälleen kutsuivat useita asiantuntijoita tutkimus-, konsultointi ja käytännön kaiuttimet.

Johdannossaan professori Binckebanck näytti ensin joitain otteita Hollywood-elokuvista, joissa useita erilaisia ​​vaatimuksia myynnin johtamiselle esitettiin melko silmiinpistävällä tavalla. Tähän sisältyi muun muassa pätevien nuorempien työntekijöiden rekrytointi huonojen imagoarvojen vuoksi, esimiesten kehittäminen, uusien medioiden vaikutus myyntiin, paineiden käsittely ja sisäinen yhteistyö muiden toimintojen kanssa.

Professori Dr. Grazin Karl-Franzens -yliopiston markkinointiprofessori Alexander Haas esitteli empiirisiin tuloksiin perustuvassa avainkokouksessaan kahdeksan aluetta, joilla on ratkaiseva vaikutus myynnin johtamisen onnistumiseen. Hän osoitti muun muassa myynnin johtamisen osaamisvajeet, jotka tutkimukset osoittavat. Hän vaati myynnin aktiivista osallistumista innovaatioprosesseihin ja osoitti johtamistyylin vaikutuksen myyntituloksiin. Kaiken kaikkiaan professori Haas pystyi vaikuttavasti yhdistämään tieteellisen tutkimuksen suosituksiin, jotka voitaisiin toteuttaa käytännössä.

"Myynnissä on kolme menestystekijää: tuote, strategia ja ihmiset", kertoi Philips Deutschland GmbH: n hallintoneuvoston puheenjohtaja Hans-Joachim Kamp, joka palaa 35 vuoden johtokokemukseen. Hänen näkökulmastaan ​​yrityksen ongelmat johtuvat aina johto-ongelmista. Parhaissa käytännöissään hän osoitti keskeisen roolin, jolla "oikea" johtajuus voi olla vaikeassa markkinaympäristössä.

Heidelberger Lebenin myyntijohtaja Ralf Menikheimille onnistunut johtajuus koostuu kolmesta ulottuvuudesta: kehys (esim.

Corporate Governance), johtamishuone ja johtajarooli mukaan lukien roolin selventäminen. Monien vuosien kokemus rahoituspalvelujen myynnistä johtajan on toimittava aidosti, selkeästi, empaattisesti, johdonmukaisesti ja motivoivasti.

"Myyntihenkilöllä on oltava visioita", sanoi professori Dr. Matthias Meifert, hallintoneuvoston jäsen ja Kienbaum Management Consultants -kumppani. Professori Meifert selitti esityksen jatkokurssissa "diagnoosin huippua" johtodiagnostiikan alalla. Vaikka hänen täytyi todeta, ettet voi näyttää (potentiaaliselle) myyntipäällikölle päähän, hän osoitti kokeilluilla Kienbaumin työkaluilla, että monet kalliit virheet voidaan välttää sopivalla valintaprosessilla.

Myyntiorganisaatioiden muutosprosessien myötä Dr. Alexander Tiffert, systeemisen myynnin kehittämisen konsultti, luennossaan. Hän sanoi, että tavanomaiset prosessimallit eivät tunnista organisaatioiden systeemis-orgaanista luonnetta. Nämä ovat monimutkaisia ​​järjestelmiä, jotka toimivat epälineaarisissa tulo-lähtö-suhteissa, eikä niitä siksi voida ohjata kohdennetulla tavalla. Siksi on tärkeää ohjata huomion keskipiste, yhdistää suunnittelu ja toteutus aina ja ajatella myynnin muutosprosesseja useissa silmukoissa.

Melitta Household Products Europen toimitusjohtaja Jan Van Riet kertoi valtavan monimutkaisuudesta, joka on erityisen ominaista kansainvälisille myyntiorganisaatioille. Erityisesti keskeisten eritelmien ja kansallisten yritysten hajautetun toteutuksen välinen kokonaisvaltainen hallinta on erityinen haaste myynnin hallinnalle.

NORDAKADEMIE-messuilla vuoden 2012 myyntikonferenssin lopussa keskityttiin johtajuusperiaatteisiin urheilun alalta. Professori Binckebanck oli kutsunut Saksan miesten jääkiekkomaajoukkueen maajoukkueen valmentajan, kaksinkertaisen olympiavoittajan sekä vuoden 2011 valmentajan Markus Weisen. Hallintomallissaan urheiluvalmentajana Weise olettaa, että menestystavoitteet voidaan saavuttaa vain arvojen, kilpailuetujen ja suorituskykytavoitteiden vuorovaikutuksella. Valmentaja teki selväksi, että myyntipäälliköt voivat ehdottomasti hyötyä urheilusta saadusta tiedosta, kun individualistien kokoelma hitsataan korkean suorituskyvyn tiimiksi.

Lähde: Elmshorn [Pohjoinen akatemia]