Tárgyalási stratégiák: keménység nyer - többnyire

Tanulmányunkban a siker különböző megközelítések - a koalíciós tárgyalások nem jó kompromisszum

Ki és kompromisszumokat nem ismerő nyilvánvaló tárgyalások annak érdekében, hogy jobb, mint a meghajtók képviselői a "puha" vonal általában. De ez nem feltétlenül igaz, ha tárgyal a női nemi van -, akkor a stratégia a kölcsönös engedmények esetleg több ígéretes. A show kutatók a University of Lüneburg és Westfälische Wilhelms-Universität Münster egy nemrégiben készült tanulmány. Egy másik eredmény: Kompromisszumok keménység valóban lehet rövid értelmes kompromisszum a hosszú távú együttműködés, de. Koalíciós tárgyalásokon, mint most a Schleswig-Holstein, ez a stratégia ezért elutasítja valószínűleg kevesebb. A kiadvány hamarosan közzéteszik a tekintélyes Journal of Management, de már elérhető az interneten.

Hogyan kell tárgyalnom, ha a lehető legjobb sikert akarom elérni? Alapvetően két stratégia létezik: keménynek és kompromisszummentesnek tűnik; Csak engedményeket teszek - ha egyáltalán - hosszú, kemény küzdelem után. Vagy önkéntes engedmények megtételével (ami kezdetben egyoldalú lehet) megpróbálom kompromisszumra bírni a szemben álló felet.

Nehéz megjósolni, hogy egyes esetekben melyik stratégia a jobb. Úgy tűnik azonban, hogy a „kemény kutyák” sok érv szerint sikeresebbek, mint a „puhák”. De ez nem mindig igaz. A münsteri és a lüneburgi tudósok most egy széles körű meta-tanulmányban vizsgálták, hogy a választott tárgyalási taktika sikere mely tényezőktől függ. Ebben elemzik az elmúlt évek publikációit, amelyek kísérletileg foglalkoznak a "tárgyalási stratégiák" témájával. Összesen több mint 7.000 ember vett részt az adott kísérletekben.

Ismerd meg ellenfeledet

A fő eredmény: a kemény tárgyalási stratégiák átlagosan lényegesen sikeresebbek, mint a puhák. Ez különösen igaz bizonyos körülmények között: "A keménység megmutatása rendkívül jól működik, ha a partnerek láthatják egymást - amikor valójában egy asztalnál ülnek ahelyett, hogy például telefonon vagy interneten kommunikálnának" - mondja dr. Joachim Hüffmeier a Münsteri Egyetemről. "Ebben a konstellációban valószínűleg könnyebb jelezni a dominanciát, és megmutatni a másik embernek, hogy nem sokat lehet elérni."

Rendkívül fontos továbbá, hogy a partner tárgyalási terét a lehető legpontosabban ismerjük. "Minél jobban felkészült e tekintetben, annál kompromisszummentesebbé teheti saját álláspontjának érvényesítését" - mondja dr. Alexander Freund a Lüneburgi Leuphana Egyetemről. "A siker kulcsa: Ismerd meg ellenfeledet!"

A keménység megmutatása azonban nem mindig járható út. Például a nők átlagosan sokkal kevésbé kívánják, mint a férfiak, hogy megmutassák hatalmi helyzetüket. Ehelyett inkább együttműködőek és hajlandók kompromisszumokra. Amint az ellenfél nő, a puha tárgyalási stratégia ennélfogva több sikert ígérhet.

Alapvetően a tudósok azt javasolják, hogy ne tévesszék szem elől a választott stratégia középtávú hatásait. A tanulmányok azt is mutatják, hogy a kompromisszumok nélküli szívósság ellenérzéshez vezethet. Ez jelentősen megterhelheti a felek közötti kapcsolatot - és ezáltal a jövőbeni együttműködést is. A leendő koalíciósok tehát valószínűleg jól tennék, ha megmutatnák, hogy képesek kompromisszumra, ha politikai házasságuk kezdete nem lesz rossz csillag alatt.

Forrás: Lüneburg [Leuphana Egyetem]