Naredimo bolj učinkovito stranke napotitvah programi

Mnoga podjetja uporabljajo drago del stranke napotitev programov, da bi pritegnili nove stranke, ker vedo, da je osebna priporočila vedno predstavljajo najboljšo oglaševanje. Zato se podjetja zanašajo na osebni komunikaciji med strankami, ki je bistveno bolj učinkovita kot množične komunikacije. Vendar pa so nekatere stranke družbe, so na poseben način za kupca napotitev programov, glede na nedavno raziskavo o "Stranka za predložitev Management".

Prof. Dr. Gianfranco Walsh, profesor na Inštitutu za management Univerze v Koblenzu in dr. habil. Ralf Elsner iz podjetja RhenaniaBuchVersand je v novi raziskavi pokazal, da ključne številke v medosebni komunikaciji - tako imenovani "Market Mavens" - v povprečju pritegnejo več novih strank in imajo višjo vrednost za stranke (tako imenovani "customerlifetimevalue" ali CLV na kratko) kot druge stranke. Market Mavens je celovito informiran in običajno aktivno komunicira z referenčnimi ponudniki, ki radi delijo svoje znanje z drugimi potrošniki. Prav veselje do iskanja in posredovanja informacij je Market Mavens tako zanimiv za podjetja.

V okviru široke tristopenjske študije sta Walsh in Elsner sprva identificirala Market Mavens z uporabo uveljavljene merilne lestvice. Nato je bilo ugotovljeno, koliko priporočil za stranke daje Market Mavens v primerjavi z drugimi strankami in koliko teh priporočil dejansko vodi v novo poslovanje podjetja. V tretjem koraku je bila vrednost kupcev vseh pregledanih strank - netržnih mavenov in tržnic, - izračunana na podlagi zgodovine nakupov in števila priporočil kupcev. Pokazalo je, da imajo Market Mavens štirikrat večjo verjetnost priporočila in 15 odstotkov višjo vrednost kupcev v primerjavi z drugimi kupci.

Walsh in Elsner zato priporočata, da podjetja pri oblikovanju priporočilnih programov za stranke vedno identificirajo Market Mavens med svojimi strankami in jih uporabljajo za ukrepe za pridobivanje novih strank.

Vir: Koblenz [univerza Koblenz-Landau]