dejavniki uspeha za upravljanje prodaje

Tema prodaje konvencije NORDAKADEMIE Elmshorn

Konvencija prodaje v NORDAKADEMIE Elmshornu postaja vse bolj priljubljen pri prodaji strokovnjaki iz Hamburg in Schleswig-Holstein. Je bilo lani udeleženci konference 120, kot je bilo v tem času več kot menedžerji 150 in strokovnjake v glavni dvorani Univerze v gospodarstvo, da bi se seznanili z dejavniki uspeha za upravljanje prodaje. Tudi v tretji konvenciji prodaje v NORDAKADEMIE imel strokovnjaka za promet in ustanovitelj serije dogodkov, dr Lars Binckebanck ponovno povabili številne strokovnjake iz raziskav, svetovanja in prakse kot govorniki.

Profesor Binckebanck je v uvodu najprej prikazal nekaj odlomkov iz hollywoodskih filmov, v katerih so bile na zelo presenetljiv način predstavljene številne različne zahteve za vodenje prodaje. Med drugim so vključevali zaposlovanje usposobljenih mlajših zaposlenih glede na slabe slikovne vrednosti, razvoj vodstvene osebnosti, vpliv novih medijev na prodajo, reševanje pritiska in notranje sodelovanje z drugimi funkcijami.

Prof. Dr. Alexander Haas, profesor marketinga na univerzi Karl-Franzens v Gradcu, je v svoji predstavitvi s ključnimi opombami predstavil osem področij, ki temeljijo na empiričnih rezultatih, ki odločilno vplivajo na uspešnost upravljanja prodaje. Med drugim je pokazal primanjkljaje kompetenc v upravljanju prodaje, kar so dokazali študije. Pozval je k aktivnemu vključevanju prodaje v inovacijske procese in prikazal vpliv sloga upravljanja na prodajne rezultate. Profesor Haas je na splošno lahko impresivno združil znanstvene študije s priporočili, ki bi jih lahko izvedli v praksi.

"Pri prodaji obstajajo trije dejavniki uspeha: izdelek, strategija in ljudje," je pojasnil Hans-Joachim Kamp, predsednik nadzornega sveta podjetja Philips Deutschland GmbH, ki se ukvarja s 35-letnimi izkušnjami upravljanja. Z njegovega stališča so težave podjetja vedno posledica težav z vodstvom. V svojih primerih najboljših praks je pokazal osrednjo vlogo, ki jo lahko "težko" vodstvo igra v težkem tržnem okolju.

Za Ralfa Menikheima, vodjo prodaje pri Heidelberger Leben, je uspešno vodstvo sestavljeno iz treh dimenzij: okvirnih pogojev (npr.

Korporativno upravljanje), soba vodenja in vodstvena vloga, vključno s pojasnitvijo vloge. Po dolgoletnih izkušnjah s prodajo finančnih storitev mora poslovodja delovati verodostojno, jasno, empatično, dosledno in motivirajoče.

"Prodajna oseba mora imeti vizije," je dejal prof. Dr. Matthias Meifert, član uprave in partner pri Kienbaum Management Consultants. V nadaljnjem predstavitvi je profesor Meifert pojasnil "najsodobnejše" na področju diagnostike upravljanja. Čeprav je moral izjaviti, da si (potencialnega) vodje prodaje ne morete pogledati v glavo, je s preizkušenimi orodji Kienbaum dokazal, da se lahko z ustreznim izbirnim postopkom izognemo številnim dragim napakam.

S postopki sprememb v prodajnih organizacijah je dr. Na svojem predavanju je Aleksander Tiffert, svetovalec za sistemski razvoj prodaje. Povedal je, da običajni modeli procesov ne prepoznajo sistemsko-organskega značaja organizacij. Gre za zapletene sisteme, ki delujejo v nelinearnih odnosih vhod / izhod in jih zato ni mogoče ciljno usmerjati. Zato je treba usmerjati pozornost, tako da se osredotočimo na pozornost, vedno združujemo načrtovanje in izvajanje ter razmišljamo o procesih prodaje v več zankah.

Jan Van Riet, generalni direktor Melitta Household Products Europe, je razložil ogromno kompleksnost, ki je značilna zlasti za mednarodne prodajne organizacije. Še posebej izziv za vodenje prodaje predstavlja celostno upravljanje med osrednjimi specifikacijami in decentralizirano izvedbo s strani nacionalnih podjetij.

Ob koncu prodajne konvencije 2012 v NORDAKADEMIE je bil poudarek na vodilnih načelih s področja športa. Profesor Binckebanck je povabil Markusa Weiseja, nacionalnega trenerja nemške moške hokejske reprezentance in dvakratnega olimpijskega prvaka ter trenerja leta 2011. Weise v svojem modelu vodenja kot športni trener predvideva, da je cilje uspeha mogoče postaviti le s prepletanjem vrednot, konkurenčnih prednosti in ciljev uspešnosti. Državni trener je jasno povedal, da lahko vodje prodaje zagotovo izkoristijo znanje, pridobljeno iz športa, ko gre za varjenje zbirke individualistov v visoko zmogljivo ekipo.

Vir: Elmshorn [Severna akademija]