„Маркетинг је изгубио везу са продајом“

Провокативне тезе на продајној конвенцији Елмсхорн

"Постоји конкуренција у многим областима наших живота, укључујући и универзитете. Пошто државни универзитети такође све више нуде дуалне курсеве, ми смо у конкуренцији." Овом изјавом, која је направила расположење за конференцију, председник Нордакадемије проф.др. Георг Плате, 130 учесника конференције Салес Цонвентион 2010 у Аудимак-у Економског универзитета Елмсхорн. Међу њима је било много менаџера маркетинга из кооперативних компанија универзитета, као и студената заинтересованих за тему конференције „Продаја после кризе“.

Екипу познатих говорника из истраживања и праксе предводио је проф.др. Кристијан Белз са Института за маркетинг Универзитета Сент Гален. Мицхаел Отто, директор Хамбург Беренберг банке, говорио је о главним темама аутомобила, финансијских услуга и здравствене заштите; Професионалац продаје Волфганг Ф. Буссманн, старији партнер у консултантској компанији за управљање Мерцури Интернатионал, Др. Бернд Бекер, генерални директор агенције Вундерман; др Вилфриед Волсген, регионални менаџер продаје и маркетинга Форд; Консултант за менаџмент Ханс-Георг Помпе, аутор књиге „Марктмацхт 50плус“ и Јирген Хеико Борвиецк, генерални директор Драгер Медицал и дипломац Нордакадемие.

Стручњак за маркетинг и иницијатор конференције проф.др. Ларс Бинцкебанцк је отворио конференцију питањем: "Маркетинг и продаја - добитници или губитници кризе?" Његов одговор на ово питање био је јасан: „Маркетинг је победник кризе“. За проф. Бинцкебанцка, маркетинг је двострук концепт. С једне стране, маркетинг служи као модел за корпоративно управљање оријентисано на бренд, а са друге стране, као оперативна корпоративна функција везана за продају. Пре одласка на предавање проф.др. Кристијана Белза изнео је три помало провокативне тезе.

Теза 1: Није маркетинг тај који је у кризи, већ они у менаџменту и маркетингу који су изгубили купца из вида.

Теза 2: Маркетинг је изгубио везу са продајом – а тиме и са праксом.

Теза 3: Ради се о поверењу – без обзира да ли то називате лидерством, брендирањем или друштвено одговорношћу.

Проф.др. Кристијан Белц са Универзитета Сент Гален такође је почео своје примедбе прилично провокативном тезом: „Ко сада не напредује, не заслужује кризу“. Као позитиван пример како су се компаније већ добро избориле са кризом, научник је навео произвођача полимерних материјала ЕМС Цхемие, са седиштем у Домату/Емс: „Ова компанија је у четвртом кварталу 2009. године постигла најбоље резултате у историји своје компаније. !"

Швајцарски стручњак за маркетинг поделио је своју презентацију у осам секција: Циљне слике, логика продаје, улазни маркетинг, сложеност продаје, интеракција, диференцирано управљање купцима, модели интеракције и на крају врхунски продавци. Што се тиче мете, проф. Белз је рекао да су многе продајне организације порасле током година, структуре су биле у ћорсокаку. Поред тога, продаја укључује „тренутке истине“ између купца и продавца. Са такозваним гађањима у мету, чак и у сложеним предузећима може се много урадити, сматра проф. Белз. Научник је цитирао специјалног произвођача стакла Шота као пример циљаних снимака: „Наше одељење продаје требало би да буде на путу више од 60 одсто свог времена. Централна организациона јединица се бави повећањем динамике продаје у различитим пословним областима.“

За проф. Белза, логика продаје је моћан приступ: „Нарочито у великим компанијама, маркетинг је распоређен међу многим стручњацима који изгледа да се боре једни против других, а не да следе заједнички задатак.

Инбоунд маркетинг значи да сте спремни када клијенти контактирају вашу компанију на сопствену иницијативу. "Свака акција коју предузме купац је прилика. Према експерту, улазни маркетинг је маркетинг директног ударца. Међутим, ако сте само забринути за испуњавање захтева купаца, нећете створити одржив однос са купцем.

На тему сложености продаје, проф. Белз је навео да неке компаније делегирају 300 одсто на продају и да се онда зачуде када само 60 одсто задатака може да се заврши. У таквим случајевима траже се стварни приоритети“, каже стручњак.

Проф. Белз види велики проблем у интеракцији бројних стручњака у компанијама. Кључне речи овде су: оријентација ка вредности купаца као стратегија, оријентација на процесе, мобилизација интерне снаге за купце, унакрсна продаја, управљање кључним налогом и организација купаца. Проф. Белз је телефонску компанију Свиссцом назвао позитивним примером организације корисника. Тамошње структуре су потпуно реорганизоване. Спојени су интернет, мобилне комуникације и фиксни телефони. Циљ: Сваки купац треба да има само један контакт у Свиссцом-у.

Када је реч о „врхунским продавцима“, маркетиншки стручњак је јасно ставио до знања да су разлике у учинку између продаваца веома велике. Међутим, ако нормалан продавац дозволи да га поведе до врха, успех је огроман. У анализи, осам најбољих људи је упоређено са 57 просечних продаваца. Према томе, врхунски продавци боље бирају (172 уместо 216 купаца) и боље користе своје контакте: са 172 купца добијају 21 поруџбину. Просечан продавац управља само 216 поруџбина са 15 купаца. Проф. Белз види још један плус у чињеници да су врхунски продавци генерално боље подржани од стране бацк оффице-а.

Извор: Елмсхорн / Хамбург [ Северна академија ]