Фактори успеха за управљање продајом

Тема продајне конвенције НОРДАКАДЕМИЕ Елмсхорн

Конвенција продаје у НОРДАКАДЕМИЕ Елмсхорн постаје све популарнија међу стручњацима за продају из Хамбурга и Шлезвиг-Холштајна. Док је прошле године на конференцији било 120 учесника, овога пута више од 150 менаџера и младих професионалаца окупило се у Аудимак-у Високе школе за виртуелне вештине како би сазнали о факторима успеха за управљање продајом. На трећој продајној конвенцији у НОРДАКАДЕМИЕ, маркетиншки стручњак и иницијатор серије догађаја, проф.др. Ларс Бинцкебанцк, поново је позвао бројне стручњаке из истраживања, консалтинга и праксе као говорнике.

Проф. Бинцкебанцк је у свом уводу најпре приказао неке одломке из холивудских филмова у којима је на прилично упечатљив начин представљен низ различитих захтева за управљање продајом. То је, између осталог, укључивало запошљавање квалификованог млађег особља с обзиром на лоше вредности имиџа, ​​развој менаџерске личности, утицај нових медија у продаји, суочавање са притисцима и интерну сарадњу са другим функцијама.

Проф.др. У свом уводном говору, Александар Хас, професор маркетинга на Универзитету Карл Франзенс у Грацу, емпиријским резултатима представио је осам области које значајно утичу на успех управљања продајом. Он је, између осталог, указао на мањак компетенција у управљању продајом који је доказан студијама. Позвао је на активно укључивање продаје у иновационе процесе и показао утицај стила управљања на резултате продаје. Све у свему, проф. Хас је импресивно успео да повеже научне студије са препорукама које се могу применити у пракси.

„Постоје три фактора успеха у продаји: производ, стратегија и људи“, објаснио је Ханс-Јоахим Камп, председник надзорног одбора компаније Пхилипс Деутсцхланд ГмбХ, који се може осврнути на 35 година искуства у руковођењу. Са његове тачке гледишта, проблеми компаније се увек могу пратити до проблема менаџмента. У својим примерима из најбоље праксе показао је какву централну улогу „право“ руководство може да има у тешком тржишном окружењу.

За Ралфа Менихајма, шефа продаје у Хеиделбергер Лебен, успешно лидерство се састоји од три димензије: оквирних услова (нпр.

корпоративно управљање), простор за управљање и улогу лидера укључујући појашњење улоге. Према свом дугогодишњем искуству у продаји финансијских услуга, менаџер мора да делује аутентично, јасно, емпатично, доследно и мотивишуће.

„Продавац мора да има визије“, рекао је проф.др. Матијас Мајферт, члан менаџмента и партнер компаније Киенбаум Манагемент Цонсултантс. У даљем току свог излагања, проф. Мајферт је објаснио „стање технике“ у области дијагностике менаџмента. Иако је морао да каже да се не може гледати у главу (потенцијалног) менаџера продаје, он је користећи проверене Киенбаумове инструменте показао да се многе скупе грешке могу избећи одговарајућим процесом одабира.

Са процесима промена у продајним организацијама, Др. Александар Тиферт, консултант за системски развој продаје, у свом излагању. Он је рекао да традиционални модели процеса не препознају системско-органски карактер организација. То су сложени системи који функционишу у нелинеарним односима улаз-излаз и стога се не могу посебно контролисати. Стога је важно контролисати фокусирањем пажње, увек комбиновати планирање и имплементацију и размишљати о процесима промене продаје у неколико петљи.

Јан Ван Риет, генерални директор Мелитта Хоусехолд Продуцтс Еуропе, објаснио је огромну сложеност која је посебно карактеристична за међународне продајне организације. Конкретно, холистичко управљање између централних спецификација и децентрализоване имплементације од стране националних компанија представља посебан изазов за управљање продајом.

На крају Салес Цонвентион 2012 у НОРДАКАДЕМИЕ, фокус је био на принципима управљања из области спорта. Професор Бинкебанк је позвао Маркуса Вајза, националног тренера немачке мушке хокејашке репрезентације и двоструког олимпијског шампиона, као и тренера године 2011. У свом моделу управљања као спортски тренер, Вајз претпоставља да се циљеви успеха могу постићи само кроз интеракцију вредности, конкурентских предности и циљева учинка. Национални тренер је јасно ставио до знања да менаџмент продаје свакако може имати користи од знања стеченог у спорту када је у питању спајање групе индивидуалиста како би се формирао тим високих перформанси.

Извор: Елмсхорн [ Нортх Ацадеми ]