strategie di negoziazione: vittorie di durezza - per lo più

Studio esamina il successo dei diversi approcci - per i colloqui di coalizione non è buon compromesso

Chi senza compromessi evidente nei negoziati in modo che spinge meglio di rappresentanti di una linea "soft" di solito. Ma questo non è necessariamente vero momento di negoziare con il sesso femminile è - allora una strategia di concessioni reciproche forse più promettente. Lo spettacolo ricercatori della Università di Lüneburg e la Westfälische Wilhelms-Universität Münster in un recente studio. Un altro risultato: senza compromessi durezza può essere davvero breve compromesso ragionevole la cooperazione a lungo termine, ma. Per i colloqui di coalizione come ora in Schleswig-Holstein, questa strategia quindi rifiuta probabilmente meno. La pubblicazione sarà pubblicato a breve nel prestigioso Journal of Management, ma è già disponibile on-line.

Come devo negoziare se voglio ottenere il miglior successo possibile per me stesso? Fondamentalmente ci sono due strategie: agisco da duro e senza compromessi; Faccio concessioni, se non del tutto, solo dopo una lunga e dura lotta. Oppure cerco di persuadere la parte avversa a scendere a compromessi facendo concessioni volontarie (che all'inizio possono essere unilaterali).

È difficile prevedere quale strategia sia migliore nei singoli casi. Tuttavia, i "cani duri" sembrano avere più successo dei "morbidi" in molti argomenti. Ma non è sempre vero. In un meta-studio ad ampio raggio, gli scienziati di Münster e Lüneburg hanno ora esaminato i fattori da cui dipende il successo della tattica negoziale scelta. In esso si analizzano le pubblicazioni degli ultimi anni che affrontano sperimentalmente il tema delle "strategie di negoziazione". In totale, più di 7.000 persone hanno preso parte ai rispettivi esperimenti.

Conosci il tuo avversario

Il risultato principale: le strategie di negoziazione hard hanno in media molto più successo di quelle soft. Ciò è particolarmente vero in determinate condizioni: "Dimostrare tenacia funziona molto bene quando i partner possono vedersi, cioè quando sono effettivamente seduti a un tavolo invece di comunicare via telefono o Internet, ad esempio", afferma il dott. Joachim Huffmeier dell'Università di Münster. "In questa costellazione è probabilmente più facile segnalare il dominio e mostrare all'altra persona che non si può guadagnare molto".

È anche estremamente importante conoscere la portata negoziale dell'avversario nel modo più preciso possibile. "Meglio sei preparato a questo riguardo, più intransigente puoi cercare di affermare la tua posizione", afferma il professor Dr. Alexander Freund dell'Università Leuphana di Luneburgo. "La chiave del successo è: conosci il tuo avversario!"

Essere duri non è sempre la strada da percorrere. Le donne, ad esempio, sono in media molto meno pronte degli uomini a dimostrare la loro posizione di potere. Invece, sono più collaborativi e disposti a scendere a compromessi. Non appena l'avversario della negoziazione è una donna, una strategia di negoziazione morbida può promettere più successo.

In linea di principio, gli scienziati raccomandano di non perdere di vista gli effetti a medio termine della strategia scelta. Gli studi mostrano anche che una tenacia senza compromessi può causare fastidio agli avversari. Ciò può mettere a dura prova il rapporto tra le parti e quindi la futura cooperazione. I potenziali partner della coalizione sono quindi probabilmente ben consigliati a mostrare che sono disposti a scendere a compromessi, se l'inizio del loro matrimonio politico non vuole essere sotto una cattiva stella.

Fonte: Luneburgo [Università Leuphana]