Czynniki sukcesu w zarządzaniu sprzedażą

Temat konwencji sprzedaży NORDAKADEMIE Elmshorn

Konwencja sprzedaży w NORDAKADEMIE Elmshorn staje się coraz bardziej popularna wśród ekspertów ds. Sprzedaży z Hamburga i Szlezwika-Holsztynu. W ubiegłym roku uczestnicy konferencji 120 zostali zapoznani z menedżerami i osobami rozpoczynającymi karierę 150 w auli Uniwersytetu Nauk Stosowanych, aby dowiedzieć się o czynnikach sukcesu w zarządzaniu sprzedażą. Na trzeciej konwencji sprzedaży w NORDAKADEMIE, ekspercie ds. Marketingu i inicjatorze serii wydarzeń, prof. Dr. Lars Binckebanck ponownie zaprosił wielu specjalistów z dziedziny badań, doradztwa i praktyki jako mówców.

We wstępie prof. Binckebanck najpierw pokazał kilka fragmentów hollywoodzkich filmów, w których w dość uderzający sposób przedstawiono szereg różnych wymagań dotyczących zarządzania sprzedażą. Było to między innymi rekrutacja wykwalifikowanej kadry młodszej ze względu na słabe wartości wizerunkowe, rozwój osobowości menedżerskiej, wpływ nowych mediów na sprzedaż, radzenie sobie z presją i współpracę wewnętrzną z innymi funkcjami.

Prof. Dr. Alexander Haas, profesor marketingu na Uniwersytecie Karla Franzensa w Grazu, przedstawił osiem obszarów w swojej kluczowej prezentacji opartej na wynikach empirycznych, które mają decydujący wpływ na sukces zarządzania sprzedażą. Pokazał między innymi deficyty kompetencyjne zarządzania sprzedażą, potwierdzone badaniami. Wezwał do aktywnego zaangażowania sprzedaży w procesy innowacyjne oraz wykazał wpływ stylu zarządzania na wyniki sprzedażowe. Ogólnie rzecz biorąc, prof. Haas był w stanie w imponujący sposób połączyć badania naukowe z zaleceniami, które można zastosować w praktyce.

„W sprzedaży istnieją trzy czynniki sukcesu: produkt, strategia i ludzie” - wyjaśnił Hans-Joachim Kamp, przewodniczący Rady Nadzorczej Philips Deutschland GmbH, który ma 35 lat doświadczenia w zarządzaniu. Z jego punktu widzenia problemy firmy zawsze wynikają z problemów zarządczych. W swoich przykładach najlepszych praktyk pokazał centralną rolę, jaką „właściwe” przywództwo może odegrać w trudnym otoczeniu rynkowym.

Dla Ralfa Menikheima, szefa sprzedaży w Heidelberger Leben, udane przywództwo składa się z trzech wymiarów: ramy (np.

Ład korporacyjny), pokój przywódczy i rolę przywódczą, w tym wyjaśnienie roli. Po wielu latach doświadczenia w sprzedaży usług finansowych menedżer musi działać autentycznie, jasno, empatycznie, konsekwentnie i motywująco.

„Sprzedawca musi mieć wizje” - powiedział prof. Matthias Meifert, członek zarządu i partner Kienbaum Management Consultants. W dalszej części swojej prezentacji prof. Meifert wyjaśnił „stan wiedzy” w dziedzinie diagnostyki zarządczej. Choć musiał stwierdzić, że nie można spojrzeć w głowę (potencjalnemu) kierownikowi sprzedaży, to przy pomocy sprawdzonych narzędzi firmy Kienbaum pokazał, że wielu kosztownych błędów można uniknąć, stosując odpowiedni proces selekcji.

Wraz z procesami zmian w organizacjach sprzedażowych, Dr. Alexander Tiffert, konsultant ds. Systemowego rozwoju sprzedaży, w swoim wykładzie. Powiedział, że konwencjonalne modele procesów nie uwzględniają systemowo-organicznego charakteru organizacji. Są to złożone systemy, które funkcjonują w nieliniowych relacjach wejścia-wyjścia i dlatego nie można nimi sterować w ukierunkowany sposób. Dlatego ważne jest, aby kierować poprzez skupienie uwagi, zawsze łączyć planowanie i wdrażanie oraz myśleć o procesach zmian sprzedaży w kilku pętlach.

Jan Van Riet, dyrektor zarządzający Melitta Household Products Europe, wyjaśnił ogromną złożoność, która jest szczególnie charakterystyczna dla międzynarodowych organizacji sprzedaży. W szczególności holistyczne zarządzanie między specyfikacjami centralnymi a zdecentralizowanym wdrażaniem przez firmy krajowe stanowi szczególne wyzwanie dla zarządzania sprzedażą.

Pod koniec Konwencji Sprzedaży 2012 w NORDAKADEMIE skupiono się na zasadach przywództwa ze świata sportu. Prof. Binckebanck zaprosił Markusa Weise, trenera narodowego niemieckiej reprezentacji mężczyzn w hokeju na lodzie i dwukrotnego mistrza olimpijskiego oraz trenera roku 2011. W swoim modelu zarządzania jako trener sportowy Weise zakłada, że ​​cele sukcesu można wyznaczyć jedynie poprzez wzajemne oddziaływanie wartości, przewagi konkurencyjnej i celów dotyczących wyników. Trener reprezentacji kraju jasno dał do zrozumienia, że ​​menedżerowie ds. Sprzedaży zdecydowanie mogą skorzystać na spostrzeżeniach ze sportu, jeśli chodzi o połączenie grupy indywidualistów w zespół o wysokich osiągach.

Źródło: Elmshorn [North Academy]