"Marketingu ka humbur lidhjen me shitjet"
Teza provokuese në Konventën e Shitjeve në Elmshorn
"Ka konkurrencë në shumë fusha të jetës sonë, përfshirë midis universiteteve. Meqenëse universitetet shtetërore po ofrojnë gjithashtu gjithnjë e më shumë kurse të dyfishta, ne jemi në konkurrencë." Me këtë deklaratë, e cila krijoi humorin për konferencën, Kryetari i Nordakademisë, Prof. Dr. Georg Plate, 130 pjesëmarrësit e Konventës së Shitjeve 2010 në Audimax të Universitetit të Ekonomisë Elmshorn. Mes tyre ishin shumë menaxherë marketingu nga kompanitë e bashkëpunimit të universitetit si dhe studentë të interesuar për temën e konferencës “Shitja pas krizës”.Skuadra e folësve të njohur nga kërkimi dhe praktika u drejtua nga Prof. Dr. Christian Belz nga Instituti për Marketing në Universitetin e St. Gallen. Michael Otto, Drejtor i Hamburg Berenberg Bank, foli mbi temat kryesore të automobilave, shërbimeve financiare dhe kujdesit shëndetësor; Profesionisti i shitjeve Wolfgang F. Bussmann, partner i lartë në konsulencën e menaxhimit Mercuri International, Dr. Bernd Becker, Drejtor Menaxhues i agjencisë Wunderman; dr Wilfried Völsgen, Menaxher Rajonal i Shitjeve dhe Marketingut Ford; Konsulenti i menaxhimit Hans-Georg Pompe, autor i librit "Marktmacht 50plus" dhe Jürgen Heiko Borwieck, Drejtor Menaxhues i Dräger Medical dhe i diplomuar në Nordakademie.
Eksperti i marketingut dhe iniciatori i konferencës, Prof.Dr. Lars Binckebanck hapi konferencën me pyetjen: "Marketing dhe shitje - fitues apo humbës të krizës?" Përgjigja e tij për këtë pyetje ishte e qartë: “Marketingu është fituesi i krizës”. Për Prof. Binckebanck, marketingu është një koncept i dyfishtë. Nga njëra anë, marketingu shërben si një model për menaxhimin e korporatës të orientuar nga marka dhe, nga ana tjetër, si një funksion operativ i korporatës lidhur me shitjet. Para se të shkoni në ligjëratën e Prof. Dr. Christian Belz, ai paraqiti tre teza disi provokuese.
Teza 1: Nuk është marketingu ai që është në krizë, por ata në menaxhim dhe marketing që kanë humbur nga sytë klientin.
Teza 2: Marketingu e ka humbur lidhjen me shitjet - dhe rrjedhimisht me praktikën.
Teza 3: Bëhet fjalë për besimin - pavarësisht nëse e quani atë lidership, markë apo përgjegjësi shoqërore e korporatës.
Prof Dr. Gjithashtu, Christian Belz nga Universiteti i St. Si një shembull pozitiv sesi kompanitë tashmë e kanë përballuar mirë krizën, shkencëtari emëroi prodhuesin e materialeve polimer EMS Chemie, me bazë në Domat/Ems: "Në tremujorin e katërt të 2009, kjo kompani arriti rezultatet më të mira në historinë e saj të kompanisë. !"
Eksperti zviceran i marketingut e ndau prezantimin e tij në tetë seksione: Target shots, logjika e shitjeve, marketing në hyrje, kompleksiteti i shitjeve, ndërveprimi, menaxhimi i diferencuar i klientëve, modelet e ndërveprimit dhe në fund shitësit kryesorë. Lidhur me temën e gjuajtjeve në objektiv, Prof. Belz tha se shumë organizata të shitjes ishin rritur me kalimin e viteve, strukturat ishin bllokuar. Për më tepër, shitja përfshin 'momente të së vërtetës' midis klientit dhe shitësit. Me të ashtuquajturat gjuajtje me objektiv, mund të bëhet shumë edhe në kompani komplekse, sipas Prof. Belz. Shkencëtari citoi prodhuesin e xhamit special Schott si një shembull të gjuajtjeve në objektiv: "Departamenti ynë i shitjeve duhet të jetë në rrugë për më shumë se 60 përqind të kohës së tij. Një njësi organizative qendrore merret me bërjen e shitjeve më dinamike në fusha të ndryshme biznesi."
Për Prof. Belz, logjika e shitjeve është një qasje e fuqishme: "Veçanërisht në kompanitë e mëdha, marketingu shpërndahet midis shumë specialistëve që duket se po luftojnë njëri-tjetrin në vend që të ndjekin një detyrë të përbashkët.
Marketingu përbrenda nënkupton përgatitjen kur klientët kontaktojnë kompaninë tuaj me iniciativën e tyre. "Çdo veprim i ndërmarrë nga klienti është një mundësi. Sipas ekspertit, marketingu në hyrje është marketing i drejtpërdrejtë. Megjithatë, nëse jeni vetëm në ankth për përmbushjen e kërkesave të klientit, nuk do të krijoni një marrëdhënie të qëndrueshme me klientin.
Në temën e kompleksitetit të shitjeve, Prof. Belz deklaroi se disa kompani delegojnë 300 për qind në shitje dhe më pas habiten kur vetëm 60 për qind e detyrave mund të kryhen. “Në raste të tilla kërkohen prioritete reale”, thotë eksperti.
Prof. Belz sheh një problem të madh në ndërveprimin e specialistëve të shumtë në kompani. Fjalët kyçe këtu janë: Orientimi drejt vlerës së klientit si strategji, orientimi i procesit, mobilizimi i fuqisë së brendshme për klientët, shitja e kryqëzuar, menaxhimi i llogarisë kryesore dhe organizimi i klientit. Prof. Belz përmendi kompaninë telefonike Swisscom si një shembull pozitiv të organizimit të klientëve. Strukturat atje u riorganizuan plotësisht. Interneti, komunikimet celulare dhe linjat fikse u bashkuan. Qëllimi: Çdo klient duhet të ketë vetëm një kontakt në Swisscom.
Në temën “top shitësit”, eksperti i marketingut bëri të qartë se diferencat e performancës mes shitësve ishin shumë të mëdha. Megjithatë, nëse një shitës normal e lejon veten të çohet në majë, suksesi është i madh. Në një analizë, tetë personat kryesorë u krahasuan me 57 shitës mesatarë. Sipas kësaj, shitësit kryesorë bëjnë përzgjedhje më të mira (172 në vend të 216 klientëve) dhe përdorin më mirë kontaktet e tyre: me 172 klientë, ata marrin 21 porosi. Një shitës mesatar menaxhon vetëm 216 porosi me 15 klientë. Prof. Belz sheh një tjetër plus në faktin se shitësit kryesorë në përgjithësi mbështeten më mirë nga zyrat e pasme.
Burimi: Elmshorn / Hamburg [ Akademia e Veriut]
