Faktorët e suksesit për menaxhimin e shitjes
Thread Konventën Sales NORDAKADEMIE Elmshorn
Konventa e Sales në NORDAKADEMIE Elmshorn është duke u bërë gjithnjë e më popullore me ekspertë të shitjes nga Hamburgut dhe Schleswig-Holstein. A ishte vitin e kaluar, pjesëmarrësit e konferencës 120 gjetur kështu që këtë herë më shumë se një menaxherët 150 dhe profesionistëve në sallën kryesore të Universitetit të ekonomisë për të mësuar në lidhje me faktorët e suksesit për menaxhimin e shitjes. Gjithashtu në Konventën e tretë e shitjes në NORDAKADEMIE kishte marketingut ekspert dhe organizatori i kësaj serie ngjarje, Prof. Dr. Lars Binckebanck, përsëri ftuar shumë specialistë nga hulumtimi, konsultimi dhe praktika si folës.
Në hyrjen e tij, Prof. Binckebanck fillimisht tregoi disa fragmente nga filmat e Hollivudit, në të cilat një sërë kërkesash të ndryshme për menaxhimin e shitjeve u paraqitën në një mënyrë mjaft të habitshme. Këto përfshinin, ndër të tjera, rekrutimin e stafit të ri të kualifikuar në funksion të vlerave të dobëta të imazhit, zhvillimin e një personaliteti menaxherial, ndikimin e mediave të reja në shitje, përballjen me presionin dhe bashkëpunimin e brendshëm me funksione të tjera.
Prof Dr. Në fjalimin e tij kryesor, Alexander Haas, profesor i marketingut në Universitetin Karl Franzens në Graz, përdori rezultatet empirike për të paraqitur tetë fusha që ndikojnë ndjeshëm në suksesin e menaxhimit të shitjeve. Ndër të tjera, ai vuri në dukje deficite të kompetencave në menaxhimin e shitjeve që ishin vërtetuar me studime. Ai bëri thirrje për përfshirjen aktive të shitjeve në proceset e inovacionit dhe demonstroi ndikimin e stilit të menaxhimit në rezultatet e shitjeve. Në përgjithësi, Prof. Haas pati sukses në mënyrë mbresëlënëse në lidhjen e studimeve shkencore me rekomandimet që mund të zbatohen në praktikë.
"Ka tre faktorë suksesi në shitje: produkti, strategjia dhe njerëzit," shpjegoi Hans-Joachim Kamp, Kryetar i Bordit Mbikëqyrës të Philips Deutschland GmbH, i cili mund të shikojë prapa në 35 vjet përvojë në menaxhim. Nga këndvështrimi i tij, problemet e kompanisë mund të gjurmohen gjithmonë në problemet e menaxhimit. Në shembujt e tij të praktikës më të mirë, ai tregoi se çfarë roli qendror mund të luajë lidershipi "i duhur" në një mjedis të vështirë tregu.
Për Ralf Menikheim, Shef i Shitjeve në Heidelberger Leben, udhëheqja e suksesshme përbëhet nga tre dimensione: kushtet e kornizës (p.sh.
qeverisja e korporatave), hapësira e menaxhimit dhe roli i lidershipit duke përfshirë qartësimin e roleve. Sipas përvojës së tij shumëvjeçare në shitjen e shërbimeve financiare, një menaxher duhet të veprojë në mënyrë autentike, të qartë, empatike, të vazhdueshme dhe në mënyrë motivuese.
"Një shitës duhet të ketë vizione," tha Prof. Dr. Matthias Meifert, anëtar i menaxhmentit dhe partner i Kienbaum Management Consultants. Në rrjedhën e mëtejshme të prezantimit të tij, Prof. Megjithëse ai duhej të deklaronte se nuk mund të shikohet në kokën e një menaxheri (potencial) shitjesh, ai demonstroi duke përdorur instrumente të provuara Kienbaum se shumë gabime të kushtueshme mund të shmangeshin me një proces të përshtatshëm përzgjedhjeje.
Me proceset e ndryshimit në organizatat e shitjes, Dr. Alexander Tiffert, konsulent për zhvillimin sistematik të shitjeve, në prezantimin e tij. Ai tha se modelet tradicionale të procesit nuk arrijnë të njohin karakterin sistematik-organik të organizatave. Këto janë sisteme komplekse që funksionojnë në marrëdhënie jo-lineare hyrje-dalje dhe për këtë arsye nuk mund të kontrollohen në mënyrë specifike. Prandaj është e rëndësishme të kontrolloni duke përqendruar vëmendjen, të kombinoni gjithmonë planifikimin dhe zbatimin dhe të mendoni për proceset e ndryshimit të shitjeve në disa unaza.
Jan Van Riet, Drejtor Menaxhues i Melitta Household Products Europe, shpjegoi kompleksitetin e madh që është veçanërisht karakteristik për organizatat ndërkombëtare të shitjeve. Në veçanti, menaxhimi holistik ndërmjet specifikimeve qendrore dhe zbatimit të decentralizuar nga kompanitë kombëtare paraqet një sfidë të veçantë për menaxhimin e shitjeve.
Në fund të Konventës së Shitjeve 2012 në NORDAKADEMIE, fokusi ishte në parimet e menaxhimit nga sfera e sportit. Prof. Binckebanck kishte ftuar Markus Weise, trajner kombëtar i ekipit kombëtar gjerman të hokejve për meshkuj dhe kampion olimpik dy herë, si dhe trajner i vitit 2011. Në modelin e tij të menaxhimit si trajner sporti, Weise supozon se qëllimet e suksesit mund të arrihen vetëm nëpërmjet ndërveprimit të vlerave, avantazheve konkurruese dhe qëllimeve të performancës. Trajneri kombëtar e bëri të qartë se menaxhimi i shitjeve sigurisht që mund të përfitojë nga njohuritë e marra nga sporti kur bëhet fjalë për bashkimin e një koleksioni individualistësh për të formuar një ekip me performancë të lartë.
Burimi: Elmshorn [Akademia e Veriut]
