Фактори успіху управління продажами

Тема Конгресу продажів NORDAKADEMIE Elmshorn

Конференція з продажу в NORDAKADEMIE Elmshorn стає все більш популярною серед експертів з продажу з Гамбурга та Шлезвіг-Гольштейну. Якщо минулого року було 120 учасників конференції, то цього разу понад 150 керівників та молодих спеціалістів зібралися в Audimax Економічного університету, щоб дізнатися про фактори успіху управління продажами. На третій Sales Convention в NORDAKADEMIE маркетолог та ініціатор серії заходів проф. Ларс Бінкебанк знову запросив багатьох спеціалістів із досліджень, консалтингу та практики як спікерів.

У своєму вступі професор Бінкебанк спочатку показав кілька уривків із голлівудських фільмів, у яких низка різних вимог до управління продажами була представлена ​​в досить яскравий спосіб. Сюди входило, серед іншого, придбання кваліфікованого молодшого персоналу з огляду на низьку цінність іміджу, розвиток управлінської особистості, вплив нових медіа на продажі, боротьба з тиском і внутрішня співпраця з іншими функціями.

проф. д-р У своїй програмній промові Олександр Хаас, професор маркетингу Університету Карла Франценса в Граці, використав емпіричні результати, щоб представити вісім сфер, які суттєво впливають на успіх управління продажами. Серед іншого він вказав на дефіцит компетенції в управлінні продажами, який підтвердили дослідження. Він закликав до активного залучення продажів до інноваційних процесів і продемонстрував вплив стилю управління на результати продажів. Загалом, професору Хаасу вдалося вражаюче поєднати наукові дослідження з рекомендаціями, які можна реалізувати на практиці.

«У продажах є три фактори успіху: продукт, стратегія та люди», — пояснив Ганс-Йоахім Камп, голова наглядової ради Philips Deutschland GmbH, який має 35-річний досвід управління. З його точки зору, проблеми компанії завжди можна віднести до проблем управління. На своїх прикладах передової практики він показав, яку центральну роль може відігравати «правильне» керівництво в складному ринковому середовищі.

Для Ральфа Меніхейма, керівника відділу продажів Heidelberger Leben, успішне лідерство складається з трьох вимірів: рамкових умов (напр.

корпоративне управління), простір управління та роль лідера, включаючи уточнення ролі. Згідно з багаторічним досвідом у сфері продажу фінансових послуг, менеджер повинен діяти автентично, чітко, чуйно, послідовно та мотивовано.

«Продавець повинен мати бачення», - сказав проф. Матіас Мейферт, член правління та партнер Kienbaum Management Consultants. У подальшому виступі професор Мейферт пояснив «сучасний стан» у галузі діагностики управління. Хоча йому довелося сказати, що неможливо зазирнути в голову (потенційного) менеджера з продажу, він продемонстрував, використовуючи перевірені інструменти Кінбаума, що багатьох дорогих помилок можна уникнути за допомогою відповідного процесу відбору.

З процесами змін в торгових організаціях Dr. Олександр Тіфферт, консультант з системного розвитку продажів, у своїй презентації. Він сказав, що традиційні моделі процесів не визнають системно-органічного характеру організацій. Це складні системи, які функціонують у нелінійних взаємозв’язках вхід-вихід, і тому не можуть бути спеціально керовані. Тому важливо контролювати, зосереджуючи увагу, завжди поєднувати планування та реалізацію та думати про процеси зміни продажів у кілька циклів.

Ян Ван Ріт, керуючий директор Melitta Household Products Europe, пояснив величезну складність, яка особливо характерна для міжнародних торгових організацій. Зокрема, цілісне управління між центральними специфікаціями та децентралізованою реалізацією національними компаніями створює особливий виклик для управління продажами.

Наприкінці Sales Convention 2012 у NORDAKADEMIE головна увага була зосереджена на принципах управління зі сфери спорту. Професор Бінкебанк запросив Маркуса Вайзе, національного тренера чоловічої національної збірної Німеччини з хокею та дворазового олімпійського чемпіона, а також тренера 2011 року. У своїй моделі управління як спортивного тренера Вайзе припускає, що цілі успіху можна лише поставити через взаємодію цінностей, конкурентних переваг і цілей продуктивності. Національний тренер чітко дав зрозуміти, що управління продажами безперечно може отримати вигоду зі спортивних знань, коли справа доходить до об’єднання колекції індивідуалістів для формування високоефективної команди.

Джерело: Elmshorn [Північна академія]